Annotation

В условиях гиперконкуренции на рынках сбыта собственники компаний в большинстве своём становятся ЗАЛОЖНИКАМИ работы продажников или отсутствия таковой.

Особое внимание обращено на поиск наиболее эффективных путей продвижения товаров или услуг в реальных экономических условиях. Продажи, менеджмент, маркетинг, и всё, что с этим связанное, действует как единый механизм в борьбе за передел рынка и захват лидирующих позиций среди равных. Многие бизнес-процессы уже не поддаются научному обоснованию и анализу. Всё подчинено конъюнктуре и групповым интересам.

Не оказывают желаемого влияния и ранее проведённые тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.

Противостоять данному процессу становится всё более сложно и проблематично. Необходим новый, принципиально отличный от привычного понимания подход к продажам. Об этом и пойдёт речь в настоящей книге.

Технологии продаж, представленные в данной книге, в основном являются авторскими.

Коллектив авторов

Владимир Котов Маргарита Котова

ВВЕДЕНИЕ

ИСТИНЫ ПРОДАЖ

ТОРМОЗА ПРОДАЖ

ПОДБОР КАДРОВ

ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

ПРОбЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ

ФОРМИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ СТРУКТУР В КОМПАНИЯХ, ОБУЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАЖНИКОВ

Сопровождение клиентов в компаниях малого и среднего бизнеса.

МЕТОДИКА ПОСТРОЕНИЯ УСПЕШНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ (ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ) ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ «СВОЙ СРЕДИ СВОИХ»

ХАРАКТЕРИСТИКА РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

МЕТОДИКУ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ "СВОЙ СРЕДИ СВОИХ".

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ «СВОЙ СРЕДИ СВОИХ»

ТРИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ВАРИАНТА КОМАНДНОЙ ПРОРАБОТКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

ФОРМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ОТЧЁТНОСТИ ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ И МЕТОДИКА ПОДГОТОВКИ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫХ МАТЕРИАЛОВ

ПЕРЕДЕЛ РЫНКА СБЫТА

ПЕРЕСТРОЙКА СУЩЕСТВУЮЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА

СООТВЕТСТВИЕ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМУ СПРОСУ КЛИЕНТОВ (ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ)

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА

ПСИХОАНАЛИТИКА В ПРОДАЖАХ

МЕТОДИКА НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

ЧИСТОТА НАМЕРЕНИЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коллектив авторов

Альтернативная система продаж

Владимир Котов Маргарита Котова

АЛЬТЕРНАТИВНАЯ

СИСТЕМА ПРОДАЖ

Саратов 2014

К73, ББК-65.42, ISBN 978-5-4345-0140-8

.

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельцев авторских прав. По всем вопросам обращаться по электронной почте: [e-mail]

Котов Владимир - независимый бизнес-консультант в сфере построения эффективных систем продаж, менеджмента и маркетинга. Имеет шестнадцатилетний опыт работы в коммерческих структурах, специализируется по развитию компаний в различных сферах бизнеса.

Котова Маргарита - кандидат экономических наук, независимый бизнес-консультант по различным аспектам экономической деятельности, психологии и построению межличностных коммуникаций в бизнесе.

ВВЕДЕНИЕ

Всё, что вкладывается коммерческими компаниями в подбор, расстановку и воспитание кадров, в большинстве случаев «уходит в песок». Как правило, не оказывают определённого влияния и многие, ранее проведённые, тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.

В чем же дело? А дело в том, что методика построения продаж, предлагаемая рядом тренинговых и консалтинговых компаний, уже не является достаточно эффективной. На текущем этапе наиболее актуальными представляются технологии психологического воздействия на потенциальных клиентов, по типу - «подобного на подобное» и многие другие, основанные на создании условий наибольшего благоприятствования для клиентов.

Чтобы понять объективную необходимость перехода от более жестких и зомбирующих технологий принуждения потенциальных клиентов («выбор без выбора», ограничение периода принятия решения клиентом, нагнетания нервозной обстановки в процессе переговоров и другие), на более демократичные и конструктивные, основанные на уважении и взаимовыгодном интересе сторон, необходимо прежде всего рассмотреть процесс перерождения психологии рядового покупателя за период с начала перестройки по настоящее время. Этими и многими другими вопросами, касающимися специфики построения системы продаж, и будет уделено наибольшее внимание на страницах нашей книги.

ИСТИНЫ ПРОДАЖ