Альтернативная система продаж

Для того, чтобы понять, почему именно не идут продажи, прежде всего необходимо разбираться в специфике продаж и знать основные «грабли», на которые с неустанным упорством наступают многие из коммерсантов. В этой связи определимся с «рыбными местами», где именно и «зарыты» эти «грабли».

Из практики выявлено, что основные проблемы в продажах возникают в основном в таких аспектах деятельности коммерческих компаний, как:

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников;

2. Психологические аспекты в деятельности продажников;

3. Построение системы продаж в коммерческих компаниях;

4. Восприятие продажников клиентами.

Рассмотрим более подробно:

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников.

Для этого составим перечень основных проблем, возникающих в отделах продаж компаний:

1.1. Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспективы карьерного рост, а продаж всё равно нет?

1.2. Где найти профессионального начальника отдела продаж?

1.3. Почему продажники большую половину дня сидят и ниче

го не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?

1.4. Почему продажники любят принимать входящие звонки, но не любят заниматься прозвонкой и назначением встреч по «холодной» базе потенциальных клиентов?

1.5. Почему продажники мало назначают встреч с новыми клиентами?

1.6. Почему наблюдается слабая эффективность проводимых встреч?

1.7. Почему не заполняются обязательные формы коммерческой отчетности?

1.8. Почему через месяц-полтора после приема на работу у большинства продажников пропадает интерес к работе?

1.9. Почему продажникам не помогает обучение на тренингах и семинарах?

1.10.Почему большинство продажников не анализируют причины отказов клиентов и с завидным упорством продолжают наступать на одни и те же «грабли»?

1.11.Почему ряд потенциальных клиентов не воспринимают продажников и через пять-десять секунд бросают трубку или просят, больше их не беспокоить?

1.12.Почему многие продажники практически не звонят руководителям компаний, а больше всего общаются с представителями среднего руководящего звена или с менеджерами по направлениям деятельности компаний?

Ответы на поставленные вопросы:

Вопрос 1.1.

Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспектива карьерного роста, а продаж всё равно нет?

Ответ: Человек быстро привыкает ко всему хорошему и воспринимает заботы о нем как должное.

Чтобы собственники компаний имели от своих продажников отдачу (в виде реальных продаж, а следовательно и реально ощутимой прибыли), необходимо строго дозировать проявление лояльности руководства компаний к продажникам.

На начальном этапе работы вновь принятые продажники должны довольствоваться лишь самым необходимым, что позволяло бы им заключать полноценные сделки с клиентами. В дальнейшем продажникам необходимо создавать более комфортные условия для работы и одновременно повышать степень их ответственности относительно выполнения задач и поручений, поступающих от руководства компаний. С определённого момента продажники должны уже самостоятельно прогнозировать свои личные продажи, готовить аналитические отчёты и материалы по ситуации на рынке сбыта, а также разрабатывать методические рекомендации по противодействию конкурентам. В дальнейшем для продажников задействуется главный стимул их мотивации - возможное повышение в должности (старший менеджер, ведущий менеджер, ТОР-менеджер или менеджер по работе с VIP-клиентами, руководитель проекта, руководитель сектора продаж, заместитель или начальник отдела или департамента продаж и т.д.). И, как правило, через дватри года, при условии эффективной работы и ответственного отношения продажников к своим обязанностям, лучшие из них рассматриваются на руководящие должности в компании (заместитель или коммерческий директор, директор по продажам или развитию компании). Большинство продажников на этом этапе уже соответствуют уровню высококвалифицированных сотрудников и эффективно исполняют функции наставников в процессах, связанных с воспитанием начинающих продажников, а также принимают участие в «дожиме» особо значимых сделок.

Вопрос 1.2.

Где найти профессионального начальника отдела продаж?