Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Быть лучшими…

• завоевывать покупателей на всю жизнь, обеспечивая легендарное обслуживание;

• развивать и стимулировать сотрудников и руководителей лучшего работодателя в мире;

• делать первоклассные оправы для очков примерно за час;

• обеспечивать превосходное качество, отвечающее индивидуальным потребностям каждого покупателя.

Помогать миру видеть…

• быть доступными для клиентов повсеместно;

• добиться, чтобы люди думали о нас в первую очередь, когда им необходимо решить проблемы со зрением;

• охватить больше покупателей на наших рынках, чем все остальные салоны оптики, вместе взятые;

• дарить радость видеть тем, кто имеет меньше всего, но нуждается в нас больше всего.

Так что каждый менеджер LensCrafters (который работает в салоне в крупном торговом центре) каждое утро просыпается с целью «помочь миру видеть», а его конкуренты идут на работу, чтобы продать больше пар очков.

Какая из этих идей больше вдохновила бы ВАС?

Отличным мотиватором и предметом гордости для сотрудников также становится благотворительная деятельность компании в странах третьего мира (программа The Gift of Sight стартовала в 1988 году).

Наверное, они действуют грамотно. LensCrafters имеет хорошую прибыль и в последние несколько лет закрепилась в списке журнала Fortune «100 лучших компаний-работодателей».

1. Когда они приходят неподготовленными

Просто удивительно, сколько специалистов по продажам поднимают трубку, идут на встречу или садятся обедать с потенциальным клиентом и не могут заключить сделку.

Считается, что любой профессионал своего дела должен готовиться, практиковаться и думать обо всех возможных исходах и о своей ответной реакции на это: хирурги, юристы, футболисты, солдаты, пилоты самолетов, электрики, парамедики и инженеры.

Вспомните пункт 7 и подумайте так: разве вы можете позволить себе НЕ подготовиться?

Хорошее упражнение для подготовки называется «Ракета/Защита». На левой стороне листа бумаги запишите все вопросы, проблемы или возражения, с которыми вы можете столкнуться. Это «ракеты».

На правой стороне запишите доводы в свою поддержку, аргументы, преимущества, отзывы или истории успеха. Это ваша «защита».

Обратите внимание, что речь здесь вовсе не о защите ваших продаж в традиционном смысле. Я категорически против чрезмерного увлечения сценарием противоборства, а также сопутствующими ему языком и образом мышления, который популярен на некоторых тренингах по продажам: «мы против них», «специалисты по продажам против клиентов», «играть по их правилам против ваших правил». Для меня это и есть чушь. Если ваши клиенты – враги, вы их не заслуживаете.

Это подготовительное упражнение скорее направлено на то, чтобы вы проанализировали и нашли точки пересечения потребностей ваших клиентов и ваших продуктов. Его цель – найти общую площадку, где вашим клиентам выгодно вести с вами бизнес.

Только вы можете выполнить эту работу. И она называется подготовкой!

Скачайте копию шаблона для выполнения упражнения «Ракета/Защита» на сайте www.doitmarketing.com/book.