Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!

СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: 6 ПРАВИЛ ПРОДАЖ ПЕРВЫМ ЛИЦАМ КОМПАНИЙ

Марк Хантер, «охотник за продажами»

Доступ к первым лицам компании – исполнительному, операционному директору и другим сотрудникам руководящего звена – может дать вам огромные возможности, если вы всё сделаете правильно. Но правила игры в «высшей лиге» отличаются от тех, которыми вы руководствуетесь в большинстве других ситуаций, связанных с продажами.

1. Дело в результате, а не в цене.

Если представителю топ-менеджмента нужен результат, то разговор о цене неуместен. Если же вы всё-таки заведете речь о ней, то вас отправят в отдел продаж быстрее, чем вы успеете сказать: «Ой». Вопросы, которые вы задаете, информация, которой делитесь, должны быть сосредоточены на задачах, которые стоят перед вашим клиентом, а не на том, что, по-вашему, им хотелось бы услышать. Если ваш план продаж будет основан на стремлении помочь клиентам достичь результатов, которые для них важны, больше шансов на то, что ваша встреча пройдет успешно.

2. Всё дело в доверии. Люди этого уровня уделяют большое значение мнению тех, кому они доверяют. Пока между вами не установится нужный уровень доверия, вы вряд ли можете на что-то рассчитывать.

3. Всё дело во времени. Эти люди всегда заняты. Уважайте их время. Помните, что они быстро предлагают разные варианты, а решения принимают еще быстрее. Приходите на встречи и заканчивайте их вовремя, но главное – пусть каждая минута с вами будет полезна для них. Иногда наваливается столько дел, что время начинает поджимать. Подумайте о том, что руководитель обычно работает в ритме, в десять раз превышающем наш с вами. Даже если на вашу деловую встречу выделено 30 минут, вы совсем не обязательно должны занять всё это время. Работайте по вашему плану, а не по часам. И помните, что ни при каких обстоятельствах вы не должны превышать выделенный вам лимит времени.

4. Не говорите о технических деталях, говорите о стратегии. Если вы приходите на встречу с одним из первых лиц компании и начинаете описывать в деталях технические характеристики своего продукта, знайте, что вы говорите о том, что меньше всего интересует вашего собеседника. Люди этого уровня смотрят на картину в перспективе. Они мыслят стратегически. Общайтесь с ними в стратегических категориях.

5. Опасайтесь «агентов влияния». В любой компании есть люди, не входящие в число руководителей, но всеми силами стремящиеся туда попасть. Они могут «уничтожить» поставщика, если это поможет им в достижении цели. Это верно и в отношении другой категории сотрудников – тех, кто, возможно, не хочет быть в руководстве, но желает, чтобы к его мнению прислушивались «наверху». Опять-таки такие люди могут выскочить, как черт из табакерки, и за одну встречу нанести непоправимый вред вашему предложению.

6. У каждого топ-менеджера есть секретарь.

Относитесь к нему так же, как к покупателю. Строго говоря, это может быть не «секретарь». В роли человека, обеспечивающего доступ к руководителю, может выступать помощник по административным вопросам, исполнительный помощник, директор или менеджер. Часто их кабинет находится в другой части здания, но от них зависит, встретитесь ли вы с интересующим вас топ-менеджером. Эти люди контролируют календарь встреч, а часто и образ мышления топ-менеджера. Относитесь к человеку, от которого зависит ваш доступ к руководителю, так же, как вы отнеслись бы к самому руководителю. Вопросы, которые вы задаете ему, определят, состоится ли ваша встреча с топ-менеджером.

Продавать на уровне топ-менеджмента не обязательно опасно или очень трудно. Это может быть выгодно и продуктивно, если вы последуете перечисленным правилам.

Марк Хантер, псевдоним – «Охотник за продажами», автор книги «Высокодоходные продажи»[28]. Консультирующий эксперт в области продаж, цель которого – помогать компаниям и частным лицам находить подходящих клиентов и закрывать больше выгодных сделок. Читать его блог и еженедельно получать совет по продажам можно на сайте www.TheSalesHunter.com.