Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Мишель,

Я корректно отказался от делового сотрудничества с [имя клиента, обратившегося по рекомендации].

Слишком много сомнительных моментов, особенно после того, как я выслушал его потребности. Он просто не подходит нам.

Большое спасибо за то, что рекомендовала нас ему, – для меня это очень важно. (Для нас важен КАЖДЫЙ потенциальный клиент, пришедший к нам по рекомендации, и не суть, как у нас с ним всё пойдет дальше!)

Если это вызовет сложности в ваших отношениях с [имя клиента, обратившегося по рекомендации] (хотя я не думаю, что это произойдет), пожалуйста, заранее примите мои извинения.

Во избежание недоразумений хочу отметить: «профиль» клиента был идеальным – [ОПИШИТЕ два или три положительных качества клиента]. Мы не нашли точек соприкосновения по вопросам нашего соответствия его ожиданиям, а [скромный бюджет, отсутствие потребности, недостаток полномочий и т. д.] – факторы, контролировать которые вы не могли.

Всегда высоко ценю вашу поддержку, рекомендации и дружбу.

Дэвид

5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов

Самый быстрый способ увеличить количество и качество потенциальных клиентов, которые обращаются к вам по рекомендации, – чаще рекомендовать другие компании грамотным клиентам.

А для этого нужно прекратить догадываться и начать анализировать.

Как стать детективом по вопросам рекомендаций

Учитесь задавать вопросы текущим клиентам, поставщикам, партнерам, друзьям, коллегам, участникам профессиональной сети – всем, кого вы хотите рекомендовать, чтобы к ним пришли их целевые клиенты.

Ваши вопросы могут быть примерно такими.

1. Кто ваши лучшие клиенты и почему?

2. Как они к вам пришли?

3. Какова была их ситуация?

4. Как они проявили интерес: что сказали или сделали?

5. Как вы поняли, что они вам подходят?

6. Как вы пытались привлечь больше таких же клиентов?

7. На что мне нужно обратить внимание? (Узнайте подробности.)

8. Каким должен быть ваш идеальный клиент? (Узнайте подробности.)

9. На какие фразы, ключевые слова или проблемы я должен обращать внимание с точки зрения вашей компании?

10. Какие желания, потребности, стремления объединяют ваших лучших клиентов? (Узнайте подробности.)

11. Какие проблемы, препятствия, вызовы испытывают все ваши лучшие клиенты? (Узнайте подробности.)

12. Если бы я настраивал свой GPS, чтобы направить к вам идеального клиента, какими должны были бы быть настройки? (Узнайте подробности.)

Задавайте уточняющие вопросы, чтобы выяснить детали. Следующий список примерных фраз поможет вам.

1. Расскажите подробнее о…

2. Скажите больше о…

3. Почему это было важно для них?

4. Что заставляет вас так думать?

5. Откуда вы знаете?

6. И это привело к…

7. Почему это стало проблемой?

8. Что еще они сказали?

9. Как вы думаете, что еще они хотят получить?

10. Пожалуйста, поделитесь со мной парой ваших любимых предварительных вопросов, чтобы я мог рекомендовать вас более обстоятельно.

Следуйте этим правилам, и вы будете приводить БОЛЬШЕ КАЧЕСТВЕННЫХ клиентов по рекомендации, которые, вероятно, будут закрывать сделки БЫСТРЕЕ и ЛЕГЧЕ.

46. Создайте свой текст для рекомендателей

Как выглядит ваш текст для рекомендателей?

Что? Вы не знаете, что это?

Не говорите, я сам догадаюсь:

• К ВАМ не приходит достаточно клиентов по рекомендации.

• Вы хотели бы, чтобы к вам обращалось БОЛЬШЕ клиентов по рекомендации, но не знаете, как этого добиться.

• Вы НЕНАВИДИТЕ просить, чтобы вас рекомендовали.

• Вы делаете ОТЛИЧНУЮ работу. Люди должны рекомендовать вас другим исключительно на основе вашей отличной работы, не так ли?

Возможно, всё это действительно так. Но, как показывает практика, вы живете в мире, который мы, коучи по маркетингу, называем «Страной чудес по рекомендации».