Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

4. «Спасибо и надеюсь, у вас всё хорошо!» Эта абсолютно неискренняя концовка просто бередит мою рану. Он шутит? Его тон, отношение, сообщение словно кричат: «Я-Я-Я-Я». Он надеется, что у меня всё хорошо, пока я борюсь с раком горла, отчаянно пытаюсь пристроить родителей в дом престарелых и героически стараюсь свести концы с концами, пока мой магазин с еврейской едой переживает не лучшие времена. Я переполнен искренним беспокойством этого осла за меня и мое благополучие.

Знаете, что здесь хуже всего? Он – «пустышка». Фальшивка. Подделка. Потребитель. Это худший тип предпринимателя. Змея в овечьей шкуре. (Носят ли змеи овечьи шкуры? Без понятия. Этот точно носит!)

Знаете, что было бы в тысячу раз лучше?

Объясните мне, в чём ваша ценность. Расскажите мне, ПОЧЕМУ я должен захотеть помочь вам. Персонализируйте ваше сообщение. Или исключите меня из списка массовой рассылки и встречайтесь со мной один на один.

У этого парня есть «список жертв», поэтому, кажется, для него не составило бы труда лично встретиться с потенциальными адвокатами бренда, партнерами, друзьями и рекомендателями. К сведению: я не попадаю ни в одну из этих категорий (это точно!).

Не хотите оказаться на месте этого бедолаги? Разумеется, нет. Тогда воспользуйтесь вашей «аннотацией для рекомендателя». Создайте ее, поделитесь и пользуйтесь ее преимуществами.

Удачи на пути к успешной работе с рекомендациями!

48. Развивайте сеть деловых контактов

Если вы пытаетесь создать сеть профессиональных контактов, общаясь с незнакомцами, то только зря теряете время.

Одна моя знакомая, консультант по профессии, однажды пожаловалась: «Я провожу пару-тройку мероприятий по нетворкингу[34] в неделю, и я полностью вымотана».

На мой вопрос, почему она считает нетворкинг таким важным, она ответила: «Одна из моих маркетинговых целей – проводить хотя бы одно мероприятие по нетворкингу в неделю». Я указал ей на то, что она только что упомянула о паре-тройке мероприятий и что, возможно, одно в неделю – полезно, а превышение намеченного плана в три раза и вызывает усталость.

У великого бизнес-мифа о нетворкинге есть и другие аспекты.

Миф 1.

Чем больше вы занимаетесь налаживанием деловых связей, тем больший эффект приносит нетворкинг.

Реальность 1. Гораздо важнее завоевать репутацию и авторитет в одном-двух кругах, чем распыляться на много разных групп. Глубина всегда лучше, чем широта.

Когда я спросил знакомую, как ей помогает нетворкинг, она призналась: «Не думаю, что за последние полгода он хоть как-то сказался на моем бизнесе».

Ее аргумент в пользу нетворкинга: «Все знают, что это развивает бизнес!»

Видите здесь логику? Знакомо звучит?

Не бывали ли вы в такой ситуации?

Вы знакомитесь с кем-то на деловом завтраке, организованном специально для налаживания профессиональных связей. Собеседник представляется и начинает что-то бубнить о продаже недвижимости, пока вы не отключаетесь. Он интересуется, чем занимаетесь вы, и вы говорите: «Консультирование в сфере ИТ». Десять секунд вы молча смотрите друг на друга, а затем оба идете налить себе еще кофе и взять по пирожному, потому что больше вам заняться нечем.

Должен же быть другой способ, верно? Не сомневайтесь! Читайте дальше.

Миф 2. Винеровский процесс[35] в миниатюре – ваш путь к успеху в нетворкинге.

Реальность 2. Общаться с незнакомыми людьми, пытаясь наладить с ними профессиональные связи, чтобы развивать бизнес, – так же эффективно, как идти в бар для одиночек, чтобы найти себе мужа (жену). Как говорил легендарный доктор Фил[36]: «Этого просто никогда не случится».

Вы не встретите вашу «деловую родственную душу» на мероприятии по нетворкингу, и вот почему.

1. Вы не будете вести бизнес с человеком только потому, что пообщались с ним несколько минут и получили от него некачественно напечатанную визитку.

2. Бизнес строится на отношениях, а не на 30-секундной рекламе, какой бы эффективной и интригующей она ни была.

3. Многим из нас сложно объяснить, чем мы занимаемся; еще меньше людей ничего не объясняют, а слушают, чего хотят их потенциальные клиенты.

4. Нетворкинг в среде незнакомых людей нельзя назвать целенаправленным или конкретным; фактически он носит случайный характер.

5. Для некоторых людей эффективность нетворкинга равна результату «холодного обзвона» – наименее эффективного маркетингового инструмента.

Думаете, я хочу сказать, что нетворкинг – бесполезная трата времени? Ни в коем случае.

Я пытаюсь донести до вас, что вы должны подходить к процессу более разумно.

Вот несколько приемов, которые помогут значительно повысить эффективность вашей стратегии нетворкинга.

• Устанавливайте деловые связи при личной встрече за чашкой кофе или обедом. Постарайтесь лучше узнать собеседника и его бизнес. Он может стать вашим потенциальным клиентом, деловым партнером, источником рекомендаций. Но прежде всего постарайтесь, чтобы он стал вашим другом. Остальное приложится.