Без названия

Я пытаюсь донести до вас несколько другую мысль: есть сотрудники, которые ухаживают за собой и выглядят опрятно, а есть менеджеры или даже руководители, которые носят бесформенные костюмы на несколько размеров больше, не моют голову и плохо пахнут. У меня такие менеджеры сразу же проецируют следующую картинку: раз человек не может позволить себе нормальный костюм, который будет сидеть по фигуре, то он явно не слишком успешен в своей работе, и ему надо будет постараться меня убедить в обратном. Конечно, если он прекрасно справится со своей работой и проведёт отличную презентацию, то я с радостью возьму его на интересующую должность, но он уже на входе получит несколько баллов в минус. Так или иначе, ему придётся усерднее доказывать свой профессионализм, вместо того, чтобы получить одинаковые с остальными сотрудниками начальные условия.

Есть такое понятие, или даже термин, как интерфейс. Его обычно применяют к программам, а мы с вами введём понятие «менеджерский интерфейс». Если с ним всё будет в порядке, то и качество обслуживания клиентов и продаж у менеджера будет на порядок выше.

Теперь обратимся к другому факту. Забавно, что многие любят, когда их обслуживает персонал, в частности продавцы, противоположного пола; но мы редко можем признаться в этом на людях. Но, друзья мои, против физиологии не пойдёшь. Поэтому, распределяя входящие лиды между менеджерами по работе с клиентами в компании, почему в качестве критерия не учесть ещё и пол? Слава богу, что я выпускаю книгу не в Америке: думаю, некоторые из моих высказываний в этой главе могли бы воспринять как сексистские. Поэтому заявлю наперёд: я считаю, что именно девушки продают лучше, чем мужчины.

Сейчас мы подходим к ещё одному интересному моменту. С развитием современных технологий увеличивается количество сделок, которые совершаются без проведения встреч. Мы слышим только голос собеседника, понимаем, какого он пола (однако в том же кол-центре можно встретить голоса, по которым бывает сложно определить пол), и формируем своё отношение к предлагаемому продукту. Если голос нам нравится, то и продукт с большей вероятностью захочется купить.

Как-то раз, когда мне пришло электронное письмо от клиента, я обратил внимание, что в подпись вставлена фотография очень привлекательной женщины. Я уверен, что многие подрядчики и заказчики не прочь были бы приехать к ней на встречу и выпить чашечку кофе. В тот момент я понял, как можно просто показать себя без проведения личной встречи. И действительно, когда все менеджеры добавили фото в подпись электронного письма, конверсия продаж немного выросла. Это связано ещё и с тем, что клиенту намного приятнее знать в лицо человека, которому он будет впоследствии отдавать деньги.

Как правило, многие люди относятся к себе очень самокритично. И многие действительно симпатичные парни и девушки стесняются в подпись рабочей электронной почты вставлять своё фото, аргументируя это тем, что не считают себя привлекательными или попросту смущаются. Это легко решается при помощи корпоративной фотосессии: фотограф знает, как подобрать нужный ракурс или поставить свет. И есть возможность получить фото хорошего качества, которое в нужном свете покажет менеджера клиентам.

Ещё один хороший инструмент для работы с клиентом – это видеозвонок в мессенджере (где, я надеюсь, вы уже поставили себе реальный аватар).

Внешность до сих пор играет важную роль в современных продажах даже во времена автоворонок и чат-ботов. Ничто не заменит обаяние живого человека. Поэтому обходить этот факт стороной или игнорировать его может оказаться просто невыгодно.

Как можно проверить то, что не понимаешь?

Есть две вещи, в которых я абсолютно ничего не понимаю. Первая вещь – это программирование, хоть я и посещал специализированные курсы в школе и мы даже создавали простейшие коды. Там я, к примеру, узнал, что можно сделать морской бой прямо в Excel. Невероятная штука! Это я не об игре, если что.

Чтобы вы прониклись этой темой, я вам расскажу, что есть специальные курсы, которые помогают директорам понимать программистов, чтобы те не водили их за нос. Действительно, программист может делать одну и ту же задачу месяц, или два, или вообще полгода. А когда вы попробуете поинтересоваться прогрессом, то вам просто кинут пару слов на жаргоне, а вы, чтобы не показать, что ничего не поняли, с умным видом кивнёте и пойдёте дальше по своим директорским делам.

И есть вторая вещь, которая вызывала у меня панические приступы из-за невозможности контролировать процесс, но при этом манила, как сирена – моряка, а сам процесс этой работы вызывал ассоциации с танцами с бубнами. Конечно, я говорю о поисковой выдаче в интернете, точнее, об её оптимизации. Она является грёзой многих предпринимателей, ведь нахождение в топе по высокочастотным запросам – это билет в страну халявных (читай: дешёвых) лидов.