Без названия

В конце концов, остались всего две компании, которые не хотели друг другу уступать, и, когда я показывал их коммерческие предложения друг другу, они, к моему удивлению, продолжали сбавлять цену. Следует отметить, что в данном бизнесе стоимость минуты трафика на его качество вообще никак не влияет, в любом случае это будет один и тот же продукт. В какой-то момент я подумал, что ниже уже точно падать некуда. Однако они снова снижали цены. А через неделю я устал и даже привязался к одному из менеджеров, который мне нравился явно больше другого.

В итоге я и принял решение работать с этим менеджером и его компанией, а другому отказал. Я мог добиться гораздо лучших условий для компании, но мне стало неудобно, поэтому я и остановил процесс торгов.

Не прошло и полгода работы, как ко мне обратилась другая компания – провайдер связи – и, ознакомившись с нашими текущими условиями, предложила ещё более приемлемые цены. Буквально на несколько копеек. Я был близок к тому, чтобы согласиться, но мне было действительно неудобно перед тем менеджером, который проделал для нас большую работу. И, что поразительно, я отказался!

То есть мне, собственнику бизнеса, предлагают оптимизировать расходы, а я в ответ: «Нет, меня всё устраивает, мне нравится платить больше!»? Конечно, я ответил не так. Я придумал отговорку, что мы с текущей компанией работаем уже давно, отлично друг друга знаем и вообще у нас всё хорошо. Звучит знакомо, не правда ли?

А теперь вспомните, наверняка у вас бывали ситуации, когда вы поступали так же. Можно даже ввести новый термин – «лимит торгаша». Это тот самый уровень, до которого вы можете торговаться с вашими контрагентами в зоне комфорта. Насколько вы готовы их «прижимать» и быть жёсткими? Готовы ли вы вести общение с несколькими контрагентами? Удобно ли вам просить скидку? Всё это – наши рамки ограничений.

Прошло ещё некоторое время, и наш менеджер, к моей удаче, уволился, и нам назначили нового, который определённо был не так хорош и не умел поддерживать эмоциональный контакт с клиентом. Поэтому когда ко мне обратилась новая компания из сферы телекоммуникаций, то я уже с лёгкой душой выторговал всё, что только можно.

Подписывая договор с новыми условиями, я невольно посчитал упущенную выгоду от работы с предыдущей компанией, и она составила круглую сумму. Посмотрел на неё, пропустил через себя и громко выругался. Моё неудобство перед менеджером, наша «ненастоящая связь» стоили компании порядка 100 тысяч рублей.

С тех пор я взял на заметку, что если цена не влияет на конечное качество продукции, то надо торговаться до последнего. У вас же не возникает вопроса, где вам лучше купить новый айфон? Главное, чтобы это была не реплика телефона.

А ещё можно периодически проводить стресс-тест для своих действующих контрагентов, добиваясь более выгодных условий.

Историю из этой главы я запомнил надолго, на очень долгое время, на очень-очень долгое время. Ну, вы поняли, прямо на всю жизнь.

Начинается она с того, как мой товарищ Денис Трофимов, будучи в должности менеджера по работе с партнёрами в компании «СКБ Контур», познакомил меня с другой не менее крупной и интересной компанией и пригласил на деловой обед. Пообедав в непринуждённой атмосфере, мы продолжили свободную беседу о компаниях, бизнесе, как вдруг мой новый знакомый Евгений оборвал разговор и сказал: «Дим, ты мне нравишься, и я готов начать с тобой работу. Если ты в своём кол-центре организуешь для моей компании хороший проект и нас всё устроит, мы готовы вкладывать в сотрудничество деньги и работать дальше. Но есть одно но: за этот проект я не буду тебе платить, и это будет твоим тестом». Вдобавок Женя обладает потрясающей особенностью речи – литературным матом. Я, как человек, у которого не получается удачно вставить в разговор красное словцо, с упоением участвовал с ним в переговорах и каждый раз задавал себе вопрос: как он это делает?

Чтобы вы понимали специфику предложения Евгения, поясню: на рынке кол-центров такого альтруизма, который он предложил мне проявить, обычно не встретишь, потому что любой проект сопряжён с большими расходами. Даже в режиме тестирования будет недостаточно дать доступ в систему и показать, как устроена наша работа; надо подготовить базу данных, написать скрипт, обучить оператора, провести брифинг всей команды и, естественно, отслеживать результат. А деньги нужны здесь и сейчас. Мы на тот момент были микробизнесом и проводить такие проекты однозначно не планировали.

Теперь, когда вы знаете о кол-центрах чуть больше, вы можете понять, почему я крайне удивился и смог выдавить только одно: «Я подумаю». И, надо отдать должное Жене, он был просто невозмутим; мне бы его спокойствие при «выкручивании» контрагентов.

Знаете, ощущение после встречи можно было обозначить фразой: «И хочется, и колется». Приехав домой, ой, к нам в офис, я…