Без раздумий. Скрытые силы, заставляющие нас покупать

Об этой трагедии не узнал бы никто, кроме бывших друзей Дэнни, – если бы не еще один бывший выпускник Йеля, писатель по имени Кэлвин Триллин, который тоже раньше дружил с Дэнни.

Кэлвин Триллин отличается на редкость помятым видом. Опущенные плечи, шаркающая походка, складки на лбу и подбородке. Даже редкая и неуловимая, как у Моны Лизы, улыбка, и та кривоватая и хмурая. Хмурая, как и его вечно, судя по фотографиям в Google, наморщенный лоб. К тому же ни на одной из фотографий не видно, чтобы у Триллина имелись зубы.

Что у Триллина точно есть, несмотря на непривлекательный облик (а может, и благодаря ему), – это остроумие. Триллин вызывает смех тем же, чем смешил Джеки Мейсон и чем смешит Стивен Райт. У всей этой троицы кислый вид. Глядя на этих унылых и растрепанных людей (вместо того, чтобы причесаться, Райт, похоже, сует два пальца в розетку), никто никогда не подумает, что они могут шутить, поэтому их шутки дарят нам величайшую радость – сюрприз. Шутки от клоуна с грустным лицом – всегда неожиданность. А шутить Триллин умеет.

Смерть Хансена потрясла его. Он давно потерял бывшего приятеля из виду, но каждый год ждал, что слава Дэнни вот-вот прогремит, а она все не гремела. И вот, после скромной церемонии погребения, Триллин сел писать трагическую историю Дэнни.

Первого апреля 1994 года плод его трудов под названием «Памяти Дэнни» (Remembering Danny) вышел из печати. Здесь начинается еще одна история, только не о завышенных ожиданиях, а об ожиданиях вообще и о том, как они искажают наше видение. История эта начинается на Среднем Западе, спустя несколько дней после выхода книги.

Издатели Триллина организовали ему турне, назначив первую встречу с читателями в Миннеаполисе. Во вторник, где-то после 1 апреля, большая толпа – человек 70, не меньше – втиснулась в пахнущий плесенью зальчик в кампусе Университета Миннесоты. Читать в Миннесоте любят – что еще делать долгими зимними вечерами, когда из дома не выберешься? Поэтому большинство из этих 70 пришедших знали Триллина по остроумным заметкам в The New Yorker и статьям, 30 лет выходившим в The Nation.

Триллин вошел и поднялся на дубовый помост. Читатели зааплодировали, а сами в очередной раз подметили, как помято он выглядит. И Триллин начал рассказывать о Дэнни.

Развязка презентации – как и развязка нашей трагической истории – тоже оказалась неожиданной.

Триллин зачитал короткий отрывок из книги. Послышались смешки. Он зачитал еще один берущий за душу кусок. Опять смех. И так снова и снова, в течение 20 минут. Читателям нравился талантливый юморист, искусно демонстрирующий свое суховатое остроумие.

Но вот беда – Триллин вовсе не собирался никого смешить, ни намеренно, ни случайно. Он переживал гибель старого знакомого. Однако аудитория почему-то восприняла его совсем иначе.

Почему?

Книга «Памяти Дэнни» только-только вышла, мало кто из собравшихся успел ее хотя бы увидеть, не говоря уже о том, чтобы открыть и прочитать. Процитированные Триллином отрывки вызвали смех по одной простой причине: пришедшие настроились на смешное.

Ведь перед ними выступает Кэлвин Триллин, а Триллин смешит – вот они и смеялись, хотя ничего смешного не услышали. Как это часто бывает, «сперва ты работаешь на репутацию, а потом репутация работает на тебя».

Такая репутация есть у всего и у всех, но случай Триллина доказывает, что она не просто создает определенный настрой. Репутация меняет впечатление в целом. Как, например, в случае с генеральным директором Apple Стивом Джобсом. Как часто говорят в его окружении, его аура «создает мощное поле, искажающее реальность».

Наши впечатления продиктованы настроем. Мы застываем в изумлении перед «Звездной ночью» Ван Гога – если не принадлежим к тем, кто считает этого художника просто чокнутым, который оттяпал себе ухо и портил холсты своей мазней.

Толстые монографии со сносками на полстраницы выглядят весомыми, авторитетными и достойными доверия. Уилл Феррелл и Мэттью Макконахи в любом фильме рано или поздно обязательно появятся без рубашки. Через несколько лет, вспоминая какой-нибудь фильм с их участием, мы будем доказывать, что да, они там были с голым торсом – даже если не были.

Ожидаемое остается в памяти как случившееся – даже если не случилось.

В психологии этот феномен называется «теория ожидания», и именно с ним связан общеизвестный эффект плацебо. Мы ощущаем ожидаемое, видим ожидаемое и испытываем то, что настроились испытать.

Однако на самом деле все еще интереснее.

Ожидаемый нами эффект в большинстве случаев проявится. Если мы покупаем средство, призванное усилить рост волос или отбелить зубы, волосы действительно начинают расти лучше и зубы делаются белее. Ожидаемый эффект многих товаров и услуг проявляется зачастую еще до того, как мы начинаем ими пользоваться.

* * *

Доктор Эллен Лангер, первая приглашенная преподавательница психологии в Гарварде, совершила переворот в своей области науки. Ее работа внесла весомый вклад в исследование механизмов принятия решений. Из множества сделанных ею открытий нас сейчас интересует одно, совершенное в 2006 году.