Библия личных финансов

Задайте себе простой вопрос и дайте на него четкий ответ: ЧТО вы продаете, если говорить о ценностях, а не о товарах или услугах? Например, я продаю свободный образ жизни, возможность дать лучшее образование своим детям и обеспеченную старость своим родителям, а отнюдь не свои книги, тренинги, вебинары и персональный коучинг. Свободный образ жизни – это свобода во всех сферах жизни, здоровье, любимое дело, путешествия и финансовое благополучие.

Все вышеперечисленное – это ценности.

Никому не нужны конкретные товары (услуги) сами по себе. Покупателям нужны выгоды, которые они получат вместе с этими товарами. То есть товар приобретается для того, чтобы удовлетворить ту или иную потребность (другими словами – снять боль): физиологическую, материальную, духовную, социальную, культурную, профессиональную или личностную.

«Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

Тед Левитт

Создавайте товары, а продавайте потребности, которые эти товары удовлетворяют. Не продавайте то, что вам не нужно, и не предлагайте другим те ценности, которые вам не близки. Иначе вам будет очень трудно преуспеть в этом деле.

И наоборот, если вы будете заниматься любимым делом и работать только на свою целевую аудиторию, вам будет очень легко продавать, поскольку вы будете продавать людям, которые, как правило, сами выразят заинтересованность в том, чтобы купить ваш товар.

К примеру, я и моя целевая аудитория – это люди, которые так же, как и я, ценят финансовую и профессиональную независимость, свободный образ жизни. Я предлагаю другим только то, что ценю и чем пользуюсь сам. Поэтому я делаю это успешно.

Притча

Однажды ученик спросил Учителя – Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель. – Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно… – Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать товар каждому живущему на Земле!

Итак, переходим к главному вопросу.

Как определить свою целевую аудиторию?

Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременно отвечают трем критериям:

✓ нуждаются в вашей услуге (работе, товаре);

✓ испытывают эту потребность в данный конкретный момент;

✓ обладают деньгами, чтобы оплатить вашу работу (то есть являются платежеспособными).

Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас, или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу, но бизнес должен приносить деньги здесь и сейчас, поэтому основное внимание все-таки уделяйте плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.

Не реклама копирует жизнь, а жизнь копирует рекламу.

Фредерик Бегбедер, «99 франков»

После того как вы определите свою целевую аудиторию, вы должны выяснить, где вы можете ее найти, – то есть точно определить те места, где сосредоточена ваша целевая аудитория.

Как и где целенаправленно искать нужных вам людей с нужными вам ресурсами, идеями и финансированием? Два самых легких способа это сделать – следующие:

✓ посредством своих связей,

✓ при помощи Интернета.

Используйте оба.

При помощи Интернета искать нужных людей и нужную информацию очень просто. Во-первых, вы можете воспользоваться популярными поисковыми системами, такими как Google и Яндекс. «Погуглите» – вбейте в поисковую строку нужный вам запрос и досконально проанализируйте полученные результаты.