Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.

Бизнес-хак

Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.

Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

 Осуществляет поиск потенциальных клиентов (предприятий), которых заинтересует продаваемый товар или оказываемая услуга

 Ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных

 Проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика

 Консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам

 Готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях

 Проводит переговоры

 Заключает сделки

 Оформляет сопроводительную и другую документацию

 Поддерживает связи с основными клиентами

 Осуществляет деловую переписку

 Предоставляет отчеты о проведенных продажах

 Поздравляет ЛПР с днем рождения и другими праздниками

 Составляет типичные портреты корпоративных клиентов и актуализирует их

3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Как качественно замерить обратную связь от клиента? Вы можете задать клиенту любым способом – по почте, по телефону или лично – 3 следующих вопроса.

1. «Что нам нужно начать делать?» – будет означать то, чего не хватает клиенту: методик, платформы, чего-то еще, что вы не делаете. Вы задаете ему вопрос, он отвечает, и тогда вы должны начать докручивать, что еще вы должны делать для клиента.

2. «Что прекратить делать?» – это то, что клиенту на самом деле неважно, не нужно. Вы делаете это для клиента, вы много всего отправляете, работаете, он говорит: «Это есть, но мне это не нужно. Можете даже прекратить это делать». Тогда вам нужно прекратить это делать – убрать, выбросить, изменить.

3. «Что продолжать делать?» – то, что клиенту нравится в вашей компании. Он говорит: «Ребята, продолжайте в том же духе. Это идеально».

Бизнес-хак

Раз в год мы берем обратную связь и у сотрудников, когда они говорят нам, как владельцам, что им не хватает, что прекратить делать и что продолжать делать.

Это же я запустил и у себя лично, с моей женой. Мы встречаемся и вдвоем задаем такие же вопросы друг другу: что нужно прекратить делать, что нужно продолжать делать и что нужно начать делать.

Пробуйте, ребята. И долгие годы с клиентами, с сотрудниками с вами. Все получится.