Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.

«Вы это не купите? Разве нет?»

С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:

– Хотите чаю?

– Да нет, наверное…

...

Одно «нет» означает «нет».

Два «нет» (не подряд) часто означают «да».

Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.

Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:

«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.

Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».

Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.

Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.

...

УПРАЖНЕНИЕ РИЧАРДА БЕНДЛЕРА

Давайте выполним упражнение из пяти шагов, даже если поначалу оно покажется вам немного странным.

1. Наберите воздуха в легкие, приложите к носу два пальца и скажите: «Это мой нос».

Приблизительно так звучит ваш голос, если ваш нос заложен.

2. Опустите пальцы ниже, к губам, и скажите: «Это мой рот».

Такой невнятной становится ваша артикуляция, если вы говорите, недостаточно широко раскрывая рот.

3. Опустите пальцы ниже на горло и произнесите: «Это мое горло».

Почувствуйте, как вибрируют голосовые связки, порождая палитру звуков.

4. Теперь положите ладошку на грудь и скажите: «Это моя грудь».

Почувствуйте, как резонирует грудная клетка, придавая голосу свойственную лишь вам окраску.

5. Наконец, положите ладошку чуть ниже грудины, на верхнюю часть живота, и скажите: «Это мой живот».

...

Так вот, если вы научитесь говорить так, чтобы ощущать вибрации в верхней части живота, ваш голос приобретет интимно-доверительные интонации, столь необходимые для влияния на других людей. И, как утверждает Ричард Бендлер, в вашей жизни будет столько денег, сколько пожелаете, и столько любви, сколько вам и не снилось.

Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом учат говорить проповедников.