Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

1. Поблагодарите и выразите свое отношение к воп росу Из своего опыта могу сказать, что бизнес-этикетная фраза: «Спасибо за вопрос» уместна в большинстве случаев. Но к благодарности за вопрос можно добавить отношение к нему.

Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос…» или «Это не простой вопрос…» Цель первого шага – создать ощущение значимости.

2. Повторите вопрос Повторить вопрос можно дословно или переформулировать. Делать это часто не следует. На с. 125 приведены три довода в пользу повторения.

3. Ответьте на вопрос по существу Отвечайте коротко и ясно. Не забывайте, что при ответе на вопрос по существу у вас появляется возможность на этой волне продвинуть свой главный тезис, идею, предложение.

4. Контролируйте аудиторию

После ответа на очередной вопрос инициируйте следующий, а если время вышло, завершите презентацию повторением основного тезиса. И не забывайте: во время презентации вы – главный, если только это не презентация руководству.

Менять последовательность шагов не рекомендуется.

Три довода в пользу повторения вопроса

Время от времени полезно повторить вопрос участника, хотя злоупотреблять этим не надо. Почему полезны повторы?

1. Вероятно, многие не расслышали прозвучавший вопрос. Его повтор позволит подключить к обсуждению всю аудиторию. Отвечая на вопрос слушателя, вы отвечаете всей аудитории, а не одному человеку.

2. Повтор вопроса позволяет изменить его нежелательный контекст, смягчить формулировку или дать свою интерпретацию.

3. Это дает время на обдумывание ответа. Но не следует повторять каждый вопрос.

Согласно закону Паркинсона, если есть вопросы, которых вы боитесь, вам их обязательно зададут. Поэтому к ответам на неприятные вопросы следует готовиться заранее. Если вопрос слушателя раскрывает его враждебную реакцию, прежде всего необходимо снять агрессию. Ответ не должен превратиться в спор.

На этапе ответов на вопросы не дайте втянуть себя в игру «кто сильнее» или «кто умнее».

...

Подготовьте ответы на самые вероятные вопросы, особенно враждебные.

Невербальное поведение при ответе на вопрос

1. Вам задают вопрос, и вы внимательно слушаете, глядя на того, кто его задает.

2. При ответе уделяйте зрительное внимание всей аудитории, а не только задавшему вопрос.

В начале ответа смотрите на задавшего вопрос, а затем на остальных слушателей. Можно привлечь дополнительное внимание аудитории к заданному вам вопросу фразой: «Спасибо за вопрос, думаю, он интересен многим».

Контроль аудитории

Отвечая на вопросы слушателей, необходимо контролировать их поведение и свои эмоции. На данном этапе высказывание: «Или вы контролируете – или контролируют вас» становится особенно актуальным.

Часто регламент ответов на вопросы – когда, сколько и как долго – определен заранее, и вы обязаны ему следовать. Но порой вы сами определяете, когда и как отвечать на вопросы: по ходу презентации, либо в специально отведенное для этого время, либо индивидуально каждому после окончания презентации.

Завершив выступление и сказав: «Готов ответить на ваши вопросы», вы можете обозначить количество вопросов или время на их ответы.