Бизнес с нуля

Собирая информацию об отрасли, параллельно необходимо вносить важные сведения в бизнес-план. Для этого следует использовать подходящие методики. К примеру, в мировой практике PEST-анализ применяется для фокусирования на наиболее важных внешних факторах (политических, экономических, социальных и технологических), которые могут оказать значительное влияние на ваш бизнес и которые важно учесть при создании бизнеса. Дополнительно можете вносить информацию о законодательстве и экологических нормативах, которые могут влиять на ваш бизнес.

Рассмотрим примеры того, как важно отслеживать изменения в своей отрасли и быстро адаптировать бизнес к влиянию внешних факторов.

а) Пример. Влияние политического фактора на туристическую фирму.

Турагентство продавало путевки только в Египет. Узнав еще до начала сезона о политической нестабильности в Египте, управляющий компании распорядился подготовить альтернативные маршруты для клиентов, что позволило спасти фирму от убытков.

б) Примеры влияния законодательного фактора в автоиндустрии

Изучая изменения в законодательстве, автодилер определил заранее, что планируется запрет ввоза праворульных автомобилей. К этому моменту он подготовил к продаже бюджетные модели новых леворульных машин, что дало возможность увеличить объемы продаж компании.

Другой пример: владелец СТО, которое занималось ремонтом б/у автомобилей с правым рулем, принял во внимание изменения в законодательстве и подготовил дополнительные сервисные услуги для леворульных автомобилей, что позволило сохранить прибыльность бизнеса.

Анализ внешних факторов дает осознание реальной ситуации в отрасли, помогает строить бизнес на твердом фундаменте, позволяет руководителю быть дальнозорким, формировать стратегическое мышление.

Изучая свою отрасль, заполните PEST-анализ вашей отрасли в упражнении 2, а затем перенесите готовую таблицу в ваш бизнес-план.

Упражнение 2.

3. Целевой рынок

После анализа своей отрасли требуется провести более детальные маркетинговые исследования, чтобы тщательно изучить ситуацию на своем целевом рынке и проверить жизнеспособность бизнес-идеи.

Следует помнить:

• рынок состоит из продавцов и покупателей;

• если нет конкуренции, возможно, нет спроса;

• знание и понимание своих клиентов является крайне необходимым для бизнеса;

• основной причиной неудачи нового бизнеса является то, что при создании было уделено недостаточно времени изучению потребностей клиентов.

Слово «маркетинг» происходит от английского market, что в переводе означает «рынок». В целом, маркетинг нацелен на изучение существующего спроса и предложения, продвижение товаров и услуг, удержание клиентов, поиск возможности увеличения прибыли компании.

В малом бизнесе практически невозможно одинаковым образом удовлетворить всех клиентов, в то же время чрезвычайно важно формировать положительные отзывы среди покупателей. В этом случае маркетинг позволяет определить группы клиентов, которые вы хотите и не хотите обслуживать, и эффективно взаимодействовать с каждой из этих групп. Такой подход позволяет сформировать собственную базу лояльных клиентов и построить стабильный бизнес. Поэтому рекомендуется сфокусироваться на одном или нескольких сегментах рынка, составить профиль основных групп клиентов и нацеливаться на привлечение и максимальное удовлетворение только выбранных потребителей.

3.1. Сегментирование

Для выбора своих целевых сегментов предпринимателю необходимо выяснить, какие группы потребителей со схожими характеристиками совершают покупки на его рынке. Затем определить те группы, которые могут быть заинтересованы в его товарах и услугах. Графически рынок можно представить в виде пирога, на котором могут совершать покупки множество групп клиентов с различными характеристиками.

Например, на автомобильном рынке часть потребителей предпочитает престижные автомобили премиум-класса, чтобы подчеркнуть свое положение, другие выбирают везде проходящие джипы для путешествий по горам, третьим необходим юркий экономичный автомобиль для езды по городу, четвертым требуется микроавтобус для выезда на природу всей семьей и т. д. Любой рынок включает в себя несколько сегментов. И предпринимателю необходимо определить структуру рынка и выбрать свои целевые сегменты. Это позволит сконцентрировать ресурсы на удовлетворении выбранных сегментов потребителей.

Источник 6