Бизнес с нуля

Одной из приоритетных целей исследований в бизнесе является расчет целевого рынка для составления планов продаж компании. Исследования помогают рассчитать количество потенциальных клиентов, которым, возможно, будут интересны предлагаемые вами товары и которые смогут их купить.

Расчет рынка можно свести в простую формулу:

Объем целевого рынка – освоенный рынок = потенциальный рынок

Приведем пример расчета потенциального рынка

Компания BTV планирует выйти на рынок кабельного телевидения в городе A. Перед тем как инвестировать в оборудование, BTV решила произвести расчет целевого рынка, рассчитать возврат инвестиций и определить, станет ли бизнес выгодным.

Расчет потенциала рынка

Общий объем рынка был определен с помощью статистических данных 500 тысяч домохозяйств в городе А, которые имеют дома телевизор. При изучении покупательской способности потребителей стало ясно, что только 50 % семей смогут приобрести услуги кабельного телевидения (500 тыс. – 50 % = 250 тыс. домохозяйств, объем целевого рынка). Далее определяем освоенный рынок, для этого требуется вычислить, какое количество семей уже пользуется услугами конкурентов.

Компания BTV сделала запрос в Агентство по статистике и получила данные о том, что 25 тыс. семей в городе А уже пользуются услугами коммерческого телевидения, конкурента «TV+». Значит, в нашем случае освоенный рынок составляет 10 %. BTV также выяснила, что конкурент «TV+» добился этих результатов за один год. Изучив предпочтения потребителей и тенденции в отрасли, ВTV определила, что потенциальный рынок может быть освоен в течение следующих пяти лет. Т. е. 250 000 – 25 000 = 225 000/5 лет = 45 000 потенциальных потребителей могут быть подключены к коммерческому телевидению в год. Исходя из маркетинговых планов, ВTV поставила цель в первый год подключить 30 % от годового потенциала клиентов (13 500 пользователей). Далее данные переводятся в объемы продаж (13 500 * 1000 тг стоимость абонентской платы ВTV в месяц * 12 месяцев в году = 162 000 000 тг в год).

Подобным способом можно рассчитать потенциал продаж на последующие четыре года, увеличивая процент завоевания доли рынка пропорционально маркетинговому продвижению. В итоге, суммируя данные потенциальных продаж и сопоставляя их с затратами на создание и ведение бизнеса, компания ВTV может заключить, насколько выгодно создание и развитие данного бизнеса. Допустим, после расчета рынка ВTV определила, что следует расширить пакет услуг тем же покупателям, например, предложить IP-телефонию, услуги подключения к Интернету и т. д., что увеличит объем продаж и прибыльность бизнеса. То есть расчет рынка позволяет на старте оценить возврат вкладываемых инвестиций, прибыльность бизнеса и внести корректировки в бизнес-план.

Подробная информация о составлении планов продаж, затрат на создание и ведение бизнеса представлена в теме 7 «Финансы, ресурсы, продажи».

Для сбора информации об отрасли, потенциале рынка можно использовать не только государственную статистику, но и другие источники, например, индустриальные отчеты, коммерческие издания, результаты исследований, интернет-публикации, локальные СМИ. Главное – принимать во внимание надежность и достоверность изучаемых данных.

Также посещение отраслевых мероприятий может быть чрезвычайно полезным при входе на рынок. Например, на выставках вы имеете возможность познакомиться с вашими конкурентами и потенциальными клиентами в одном месте в сжатые сроки. Участвуя в конференциях, узнаете много полезной информации о барьерах и трудностях ведения бизнеса, о возможностях и потенциале рынка в вашей индустрии.

Выясните, публикуют ли в вашей стране результаты исследования местные центры развития предпринимательства, как, например, в Казахстане на сайте www.damu.kz.

Бесплатно примеры исследований рынка вы можете скачать на сайте www.SMEs-Link.com (Бизнес с нуля/исследования).

Следует отметить инструмент Google Trends, который позволяет увидеть бесплатно и очень просто ситуацию по определенному товару. Для этого необходимо зайти на сайт www.google.com/trends, задать страну, указать продукцию, выбрать период. В итоге, вы увидите тренд по заданному товару в определенное время.

Дополнительные примеры казахстанских источников для исследования вы найдете в упражнении 1. Дополните упражнение подходящими вариантами для поиска необходимой в вашем случае информации.

Упражнение 1. Вторичные источники для исследования рынка

Изучение рынка рекомендуется начинать с вторичных источников о вашем рынке, при этом важно принимать во внимание надежность и достоверность данных. Перечислите источники, которые могут быть полезны для исследований спроса и предложения на вашем рынке. Укажите способ доступа к ним (ссылки, издания, посещение мероприятий и т. д.) и планируемую дату изучения источника.

Примеры источников

1. Государственная статистика: ежегодный стат. бюллетень, перепись населения, социальные тренды, например, http://stat.gov.kz/.