Бизнес с нуля

Затем выполните SWOT-анализ для собственной фирмы. Укажите возможности и угрозы внешней среды, которые вы определили в ходе изучения вашей отрасли. Далее сформулируйте сильные и слабые стороны вашего бизнеса на основе исследований конкурентов и предпочтений потребителей. SWOT-анализ позволит увидеть и усилить слабые стороны, подготовиться к угрозам, воспользоваться существующими внешними возможностями и своими сильными сторонами для привлечения клиентов.

Пример из практики

Ниже представлен SWOT-анализ сервисной станции, специализирующейся на ремонте европейских грузовых автомобилей.

Источник 13

На основании исследований целевого рынка проведите анализ слабых и сильных сторон ваших конкурентов с помощью SWOT-анализа. Также следует составить SWOT-анализ для собственной компании.

Выполните упражнение 6, сначала опишите слабые и сильные стороны прямых конкурентов, а затем составьте SWOT-анализ для вашего бизнеса.

Упражнение 6.

3.5. Ценовая матрица

Многие потребители проводят предварительный анализ рынка перед совершением покупки, и первостепенным критерием при изучении рынка зачастую является соотношение цены и качества. Эти переменные дают покупателям и продавцам понимание справедливости и адекватности взимаемой стоимости за качество покупки. На рынке продавцы всегда стремятся продать дороже, а покупатели – купить дешевле, и в процессе торговли определяется сторона победителя и проигравшего. Хотя в идеале для построения выгодного устойчивого бизнеса требуется стремиться к взаимовыгодной торговле.

Например, если продавцу удалось продать среднее качество по завышенной цене, то потребитель в данном случае является проигравшей стороной, он чувствует несправедливость и, как результат, в будущем будет искать дополнительные варианты. При удобном случае клиент легко перейдет к конкурентам. Иногда продавец сознательно занимает позицию «проигравшей стороны», для того чтобы привлечь новых потребителей. Идеальными являются отношения «выиграл-выиграл» между продавцом и покупателем, в этом случае обе стороны будут стремиться продолжать сотрудничество, считая обоснованным и справедливым соотношение цены и качества. Ниже представлена ценовая матрица, которая показывает ответную реакцию потребителей на соотношение параметров цена/качество, предлагаемых продавцом продукции.

По оси Х представлен уровень цены, по оси Y – уровень качества продукции. На пересечении цена/качество представлены квадраты стратегии продавцов или предполагаемой реакции потребителей.

Источник 8

Покупатель будет ощущать себя «проигравшим», когда он вынужден совершить покупку товара низкого качества по высокой цене, например, по причине удаленности места от других конкурентов. В будущем таких покупок клиент будет избегать и предупредит знакомых, чтобы они были готовы к такому подвоху.

В процессе изучения конкурентов вы можете определить соотношение «выгодная покупка», когда качество среднее/цена низкая. В этом случае потребители ощущают свою выгоду и чувствуют себя «победителями». Поэтому они с удовольствием будут заходить к таким продавцам. Однако в этом случае продавец является проигравшей стороной, и в долгосрочной перспективе такая ценовая политика может привести к разорению. Чаще такое соотношение избирается продавцами для привлечения новых клиентов или для временного стимулирования спроса.

В жизни потребители не всегда ищут самые дешевые товары. Порой они сознательно готовы платить «обоснованно дорого», выбирая высокое качество товаров. Например, при покупке товаров длительного пользования, таких как автомобиль или оборудование, которое может повлиять на безопасность, – пожарной сигнализации или продукции, сделанной по индивидуальному заказу, – фамильных драгоценностей и т. д.

Обозначьте свой бизнес и позицию основных конкурентов в вашей ценовой матрице в упражнении 7.

Упражнение 7.

Проведенные исследования целевого рынка позволят выявить неудовлетворенные потребности и желания клиентов. Слабые стороны конкурентов помогут выбрать рыночную позицию. Такой подход к организации бизнеса даст вам возможность создать сильное конкурентное преимущество и уникальное торговое предложение (УТП), чтобы добиться желаемых продаж.

3.6. Конкурентное преимущество и УТП

а) Конкурентное преимущество

На основании изучения слабых и сильных сторон конкурентов, карты позиционирования и ценовой матрицы определите пробелы на рынке и сформулируйте ваше конкурентное преимущество, которое будет привлекать ваших потенциальных клиентов.

Упражнение 8*. Конкурентное преимущество

Опишите кратко, что будет делать вас отличным от ваших конкурентов.

1.

2.

3.

б) Уникальное торговое предложение (УТП)