Богатый коуч

То есть Вам нужно будет брать календарь, нужно будет садиться рядом с человеком, и нужно будет прописывать с ним буквально по дням Ваш дальнейший график работы. Проще говоря, Вы должны будете определять, когда, что и как Вы будете с ним делать. При этом человеку нужно будет обязательно утверждать все Ваши совместные планы. Для чего Вам это нужно? Для того чтобы в конечном итоге, когда человек начнет говорить, что ему нужно было получить результат еще вчера, Вы могли достать календарь занятий и могли с его помощью «отрезвить» своего ученика.

А как Вы думаете, что Вам можно будет сделать в той ситуации, когда Вы еще не знаете точно, по какому пути Вам придется идти?

То есть Вы понимаете проблему человека, Вы знаете точно, что Вы ее решите, а вот сам путь решения будет полностью зависеть от первых результатов. Разумеется, в таком случае утвердить календарный план Вам будет нереально. Что же делать? Использовать так называемую «вилку результатов». Например, «В течение первых 5-10 дней мы с Вами найдем востребованную тему. В течение следующих 3-5 дней мы с Вами проведем мини-консультации, на которых сможем выявить основные боли Вашей ЦА».

Таким образом Вам нужно будет расписать всю Вашу совместную работу с учеником. И, разумеется, Ваш ученик так же должен будет под подобной «вилкой результатов» расписаться.

И когда человеку вздумается начать требовать от Вас конечного итога раньше срока, Вы сможете его остановить и сможете вернуть рабочий процесс в нормальное русло. В самом конце хочется отметить, что людей с обычными запросами к Вам в коучинг будет приходить крайне мало.

По этой причине Вам придется учиться работать как с людьми, которым результат был нужен еще вчера, так и с людьми, которые мечтают о «волшебной таблетке» или хотят учиться у Вас, но по своим правилам.

Обработка возражений при продаже коучинга Работа возражениями состоит из нескольких элементов. Одной из составляющей этой работы является возражение «Дорого».

Согласитесь, Ваша задача не просто продавать коучинг, а продавать его дорого. И как следствие, клиенты будут недовольны этим. Поэтому вы должны быть готовы к такому роду возражения, как возражение: «Почему так дорого?». Какими же методами Вы можете воспользоваться, чтобы грамотно обработать возражение по цене.

1. Вы должны научиться играть цифрами.

Например, Вы можете разделить цену на время. Ведь цена за неделю или даже за час Вашего коучинга звучит куда более приемлемой и менее пугающей, чем за весь 3-х месячный коучинг.

Также Вы можете делить цену на составляющие Вашего оффера. В частности, Вы можете сказать, что помимо Вашего коучинга, Вы даете еще полный пакет продуктов, каждый из которых стоит немалые деньги.

Также Вы можете играть сроками. Как? Да очень просто. Предложите за 100 тысяч рублей не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только в индивидуальном порядке.

2. Игнорируйте.

С этим методом, надеюсь, все итак понятно. Вы просто после возражения о том, что Ваш коучинг стоит дорого, делаете вид, что ничего не слышали и продолжаете рассказывать далее по теме.

Но здесь важно не забыть о так называемом правиле светофора. На первом сигнале Вы пропускаете информацию «дорого» мимо ушей, на втором сигнале настораживаетесь и снова пропускаете, и лишь на третий раз реагируете и обрабатываете возражение другим методом.

Поэтому у Вас есть аж целых 3 шанса найти и привести массу аргументов, чтобы человек не выразил свое недовольство ценой и окончательно не отказался от покупки коучинга.

3. Разговоры о потерях.

Вы должны рассказать клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если не приобретет Ваш коучинг.

4. Реальные примеры и результаты Ваших клиентов.

Вы должны рассказать человеку, чего уже смогли добиться люди, какие деньги уже смогли заработать ученики, прошедшие у Вас обучение.

5. Вы можете научить получить деньги.

На возражение «дорого» или «нет денег», Вы можете предложить помощь в обучении, как заработать достаточно денег, или консультации, как лучше взять в долг (кредит) на покупку коучинга. Удивительно, но многие люди даже не догадываются, как это сделать. Второе наиболее часто встречающееся возражение носит название «Возражение изменению». Что это такое?

Смотрите, абсолютно все люди в душе являются консерваторами. Поскольку они не любят, когда в их жизни что-то меняется.

Казалось бы, какое это имеет отношение к Вам? Самое непосредственное, поскольку Ваш коучинг как раз и представляет собой те изменения, которые не терпят консерваторы. И для примера представьте себе, что Вы работаете в теме замужества. И вот к Вам на консультацию приходит женщина, которая вроде бы и хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преимуществах работы с Вами, Вы гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине, я не хочу много готовить, стирать и убирать».

Таким образом женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны она боится этих изменений.