Большая книга директора магазина

Для магазинов, продающих товары с длительными сроками оборачиваемости и низкой частотой закупок (например, ювелирные магазины, салоны штор, магазин сантехники и т. д.), для анализа качества управления ассортиментом может использоваться метод выделения доли регулярных продаж из общего ассортиментного ряда. Для этого вводится понятие «регулярной позиции», т. е. ассортиментной позиции, операции по которой составили в среднем не менее определенного количества за период, например не менее 1 штуки в месяц. Соответственно, регулярные продажи – это продажи «регулярных позиций». Рассмотрим данный метод на примере анализа продаж ювелирного магазина за последние несколько лет с точки зрения качества управления ассортиментом.

Традиционный маркетинговый анализ

Все товарные группы (а также товарные позиции внутри групп) могут быть разделены на четыре большие группы по двум признакам: прибыльность и оборот. Каждый признак имеет два варианта выраженности: большой и низкий. Графическое представление такого подхода получило название матрицы Бостонской консалтинговой группы (рис. 2.19).

В соответствии с этим подходом принимаются решения по ассортименту:

Наибольшее внимание и усилия, мероприятия по продвижению, лучшие места в торговом зале – Звездам;

Генераторы прибыли и Генераторы потока должны качественно выполнять свои задачи – приносить прибыль и обеспечивать оборот; им следует уделять много внимания, подбирать подходящие места в торговом зале;

Расточители места требуют особого внимания: необходимо проводить дополнительный анализ, чтобы выявить причины неудач этих товаров: плохая выкладка, перебои с поставками или неконкурентоспособные цены.

Рис. 2.19. Матрица Бостонской консалтинговой группы

АВС-анализИдея ABC-анализа строится на известном принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20: 80». Яркие примеры этого правила: «20 % товаров приносят 80 % прибыли»; «20 % покупателей приносят 80 % оборота».

Таблица 2.16. Примерный перечень отчетов для план-фактового анализа ключевых показателей эффективности управления ассортиментом

Таблица 2.17. Пример план-фактового анализа продуктового супермаркета

...

АНАЛИЗ ПРОДАЖ ЮВЕЛИРНОГО МАГАЗИНА (ПРОВЕДЕН В ХОДЕ КОНСАЛТИНГОВЫХ РАБОТ)

Данные по поставкам и продажам товара за 2005–007 годы (табл. 2.18).

Таблица 2.18. Данные по поставкам и продажам товара за 2005–007 годы

...

1. 2007 год – прогноз по динамике 2006 года, без учета специфики 2007 года.

2. Ассортиментные позиции, операции по которым составили не менее 1 шт. всего.

3. Ассортиментные позиции, операции по которым составили не менее 1 шт. в месяц.

4. Процент отношения количества регулярных ассортиментных позиций к общему количеству учетных позиций.

5. Процент отношения объема операций (поставок/продаж) в шт., совершенных по регулярным ассортиментным позициям, к общему количеству (поставок/продаж) в шт.