Большая книга директора магазина

Но не только продажи товара являются основой для формирования портфеля заказов. Для этой цели, особенно для расширения ассортимента, и используется метод ABC–XYZ-анализа.

ABC-анализ и XYZ-анализ могут применяться в отношении любых товаров или услуг и позволяют ответить на следующие вопросы:

какие товары закупать в первую, вторую и последнюю очередь;

какому товару стоит уделять больше внимания, делать акцент при продвижении;

поставщики каких товаров требуют особых отношений.

Важно помнить о следующих нюансах.

1. Специфика ценообразования в рознице, связанная с наличием в ассортименте взаимосвязанных товаров, требует внимательности и специального анализа прибыльности товаров, поскольку некоторые особенно важные для магазина товарные позиции могут иметь минимальную прибыль или не иметь ее вообще.

2. Анализ прибыльности товарных позиций не может основываться только на валовой прибыли, необходимо учитывать затраты именно на продажу данной позиции. Это связано с тем, что доля затрат у разных товаров будет различной (см. подробнее в соответствующем разделе).

Подведем итог. Вопрос о первенстве прибыли или оборота можно признать риторическим. И то и другое важно для магазина и не существует в отрыве друг от друга. Реальное положение дел в магазине может быть оценено только при анализе обоих параметров.

Наиболее удобным представляется ABC-анализ, являющийся, по сути, рейтинговым списком. Этот метод получил широкое распространение и «вшит» во многие программы в качестве стандартного отчета. Часто он используется совместно с XYZ-анализом, однако возможности использования последнего ограничены.

Анализ ассортимента по параметрам влияния

Метод анализа характеристик товаров, оказывающих наибольшее влияние на объем продаж, позволяет определить наиболее прибыльные и продаваемые товары, спрогнозировать продажи нового товара. Для этого все товары описываются по определенным параметрам, оказывающим наибольшее влияние на продажи:

цена;

наличие рекламы;

особая выкладка;

освещение;

дизайн изделия.

По выбранной балльной шкале каждому товару присваивается определенный балл, отражающий влияние параметра на продажи товара (табл. 2.24). Например, выбирается трехбалльная шкала оценки:

1 балл – высокий уровень цены;

2 балла – средний уровень цены;

3 балла – низкий уровень цены.

Далее методом экспертной оценки определяется вес каждого параметра в общей сумме параметров. Общая сумма весов должна быть равна 1. Например: цена – 0,3; наличие рекламы – ОД; особая выкладка – 0,2; освещение – 0,1; дизайн изделия – 0,3. Сумма весов = 0,34 + 0,1 + 0,2 + 0,3 = 1.

В результате определяется итоговый рейтинг каждого товара: итоговый рейтинг товара Р = сумма (вес параметра х балльная оценка параметра).

Для того чтобы оценить достоверность выбранных параметров и точность определения их весов, необходимо определить коэффициент корреляции между итоговым рейтингом товара и показателем продаж. Чем ближе коэффициент корреляции к 1, тем точнее выбраны параметры и их веса.Этот метод эффективен также для составления прогнозов продаж новых товаров: определяется рейтинг нового товара и соотносится с уровнем продаж товаров, имеющих сходный либо близкий рейтинг.

Таблица 2.24. Пример определения итогового рейтинга каждого товара

Коэффициент корреляции итоговых рейтингов товаров и показателей продаж К = 0,982, это говорит о том, что параметры и их оценка выбраны правильно, в соответствии с реальными показателями продаж. Таким образом, с высокой долей вероятности можно спрогнозировать, что показатель продаж по новому товару будет примерно равен 28 000 у. е., т. к. его итоговый рейтинг сходен с итоговым рейтингом Товара Г, продажи которого составляют 27 800 у. е.

Глава 3 Мерчандайзинг

Мерчандайзинг – это план продвижения нужного товара в нужном месте в нужное время в нужном количестве по нужной цене.

Комитет по определениям Американской ассоциации маркетинга

Что скрывается за словом «Мерчандайзинг» [21]

Что такое «мерчандайзинг» [22] ? Чтобы правильно ответить на этот вопрос, представьте себя покупателем.

Вы заходите в супермаркет и тратите 15 минут, чтобы найти стеллаж с консервированными овощами. На стеллаже вас ждет еще один сюрприз – 11 видов зеленого горошка, да еще и выложенных сверху вниз длинной узкой полоской так, что нужная вам торговая марка затерялась где-то на уровне коленей. А на кассе оказывается, что выбранный вами горошек стоит в полтора раза больше, т. к. продавец-новичок перепутал ценники. С каким настроением вы выйдете из супермаркета? Ответ очевиден.