Большая книга убеждения и манипулирования

Эти результаты можно истолковать так. Во-первых, способность сильных макиавеллистов обманывать других может быть поверхностной и не затрагивать физиологические процессы. Во-вторых, Р. Экслайн с соавторами (1970), а также Гейс и Мун, которые выявили убедительные подтверждения того, что сильные макиавеллисты говорят неправду, сами призывали участников эксперимента ко лжи, предоставляя им сильные стимулы.

В экспериментах, где получены слабые, но различимые признаки того, что сильные макиавеллисты лгут, участники просто получили задание говорить ложь исследователю – это нельзя считать сильным стимулом, чтобы лгать эффективно.

Эксперимент «Рассказ»

Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.

Сильные макиавеллисты какое-то время могут быть очаровательными в общении, но они не «надевают» свою «социальную маску» на созданных ими персонажей.

«Метод рассказа» использован Д. Уилсоном, Д. Ниром и Р. Миллером и в другой их работе (1998). В этом эксперименте сильные и слабые макиавеллисты написали рассказы от первого лица, в которых главные герои (которые назывались «я») оценивались другой группой испытуемых. Рассказы очень явно показали склонность к сотрудничеству слабых макиавеллистов и склонность к эксплуатации других – сильных макиавеллистов. При этом оцененные по созданным ими героям, сильные макиавеллисты не принимались остальными испытуемыми в качестве партнеров в большинстве социальных контактов, за исключением ситуаций, когда они использовали свои навыки эксплуатации против членов конкурирующих групп [145].

Как манипулятор воспринимается окружающими

Психологи, изучающие сильных макиавеллистов, часто описывают их как очаровательных людей, и точно так же они обычно оцениваются участниками, которые только что с ними познакомились. О благоприятном впечатлении, производимом сильными макиавеллистами, первыми высказались Р. Кристи и Ф. Гейс. Несмотря на первое отрицательное впечатление от сильных макиавеллистов в силу их выраженных манипулятивных установок, после общения с ними упомянутые авторы пришли к выводу, что они, в общем-то, безобидны, хотя и эксплуатируют окружающих. При достижении целей они действуют более эффективно, на окружающих (экспериментаторов и других участников экспериментов) производят впечатление откровенных, понятных и предсказуемых, проявляют меньше враждебности и мстительности, нежели слабые макиавеллисты.

Р. Кристи и Ф. Гейс признаются: «Мы поняли, что восхищаемся способностью сильных макиавеллистов превзойти, победить других. Их большее желание признавать социально нежелательные черты по сравнению со слабыми макиавеллистами наводило на мысль о, возможно, более глубоком понимании себя и честности. У нас теперь нет такой однозначной реакции на термин «макиавеллизм», как была раньше» [96, c. 311].

Однако не исключено, что благоприятное впечатление, создаваемое сильными макиавеллистами, маскирует корыстные побуждения. Одним из способов сорвать маску лицемерия являются проективные тесты, которые могут показать истинное лицо.

Как манипуляторы оценивают окружающих

В исследовании Ф. Гейс и М. Леви (1970) сильные макиавеллисты точнее оценивали склонность других к макиавеллизму по сравнению со слабыми макиавеллистами. Оценка сильными макиавеллистами степени макиавеллизма человека практически соответствовала Мак-шкале, которую заполнял этот человек.

Слабые макиавеллисты показали себя менее проницательными. Они постоянно недооценивали макиавеллизм, присущий оцениваемым персонам, хотя очень точно описали людей, признанных сильными макиавеллистами как более склонных к манипулированию.

Сильные макиавеллисты также превзошли слабых в определении сходств и различий между собой и предложенными для оценки персонами.

Интеллект манипулятора