Большая книга убеждения и манипулирования

Сильный макиавеллист выигрывает в краткосрочных контактах, в дальней же перспективе манипуляции приводят к утрате доверия к макиавеллисту со стороны окружающих – со всеми вытекающими последствиями для него.

Мысль о неэффективности тактики сильных макиавеллистов поддерживается и в исследованиях самопрезентации и интервьюирования. Во время самопрезентации сильные макиавеллисты ощущают себя отдаленными от слушателей.

Тактика «собака снизу»

Слабые макиавеллисты тоже не прочь поманипулировать, но избираемые ими тактики – иные. Манипуляции могут производиться не только с позиции силы, но и с позиции слабости («собака снизу»). Характерный пример – тактика самораскрытия, одна из женских манипулятивных тактик.

Манипуляции слабых макиавеллистов подчас не так заметны, поскольку они стремятся к выигрышу в сфере чувств и взаимоотношений, которые трудно фиксируются со стороны.

Действия слабых макиавеллистов могут попросту дезориентировать наблюдателей, поскольку слабые макиавеллисты в силу своих приоритетов продолжают сотрудничать даже тогда, когда это ведет их к проигрышу.

Важно!

Поведение слабых макиавеллистов в реальной жизни показывает, что они также манипулируют людьми. Однако слабые макиавеллисты предпочитают тактику «прикинуться слабым», а сильные – проявлять силу.

Под тактикой «прикинуться слабым» подразумевается, что человек намеренно выставляет себя слабым противником, чтобы другая сторона расслабилась. Целью инициатора такого воздействия является внушение его адресату ложного чувства уверенности в том, что он, не напрягаясь, одержит полную и безоговорочную победу.

Например, перед спортивным поединком распространяется ложная информация о травме участника или проблемах в команде, ее неготовности к игре. Тактика «прикинуться слабым» проглядывает даже в играх детей, когда проигрывающий во время борьбы кричит, якобы от боли, чтобы ослабить усилия противника и воспользоваться этим.

Эта тактика полностью укладывается в предложенную автором данной книги в главе 1 модель манипулирования. Вовлечение в контакт осуществляется сообщением о якобы своей слабости. Мишенью воздействия служит искусно создаваемое макиавеллистом чувство превосходства адресата над ним. Сформированный тем самым благодушный настрой адресата служит благоприятным фоновым фактором для манипуляции и побуждает его ослабить свои усилия в предстоящем поединке.

Исследования Дж. Шеппарда и Р. Сочермана (1997) также подтверждают, что слабые макиавеллисты более склонны использовать тактику «прикинуться слабым» (авторы называют ее «игрой вполсилы»).

Первый эксперимент этих авторов показал: люди, положение которых неблагоприятно, провоцируют соперника на ослабление усилий. Причем способ доведения информации до адресата не имеет значения. Респонденты ответили, что противник ослабит свои усилия против участника, находящегося в невыгодном положении, вне зависимости от того, сообщили ли ему эту информацию заранее, либо она была выявлена в ходе соревнования. Так же думают и участники, ответившие, что тоже приложат меньше усилий в борьбе с противником, оказавшимся в неблагоприятном положении, – независимо от того, каким образом они узнали об этом.

Однако в случаях, когда информация, полученная обоими способами, рассматривается с недоверием, сообщение о неблагоприятном положении противника вряд ли заставит участников ослабить свои усилия.

Как установлено авторами этого исследования, по результатам их второго эксперимента, испытуемые чаще стараются произвести хорошее впечатление и проявить максимум своих способностей. Однако слабые макиавеллисты выбрали наихудшие результаты по квалификационному тесту в условиях, когда им предстояло далее соперничать с сильным оппонентом и они сомневались, что добьются успеха. Поступив таким образом, они надеялись убедить партнера ослабить усилия и тем самым увеличить свои шансы на успех.

Любопытный факт