Большие деньги в маленьком городе

Вам нужно понять, с чем именно вы будете иметь дело. Как получить необходимую информацию? Источников достаточно. Это специальная литература, профессиональные группы в социальных сетях, выставки и прочие бизнес–мероприятия, курсы, тренинги, общение с конкурентами. Давайте подробно рассмотрим несколько эффективных вариантов.

Эксперты

Я предпочитаю обращаться к признанным специалистам своего дела. В каждой нише есть свой гуру, стоит только немного погуглить. Когда я открывала фитнес–направление, обращалась к тем, кто годами уже этим занимается. Как правило, люди готовы делиться знаниями, программами развития, нюансами бизнес–процессов. Сейчас открываю десяток кулинарий, ищу кулинарного спеца, нужны кондитеры – иду к лучшему. Считаю важным прикрепиться к наставнику. А еще – иметь под боком эксперта в определенной сфере, который бесплатно или за вознаграждение быстро ответит на узкоспециальный вопрос.

Интернет

Есть данные, которые можно и нужно добыть самому. В первую очередь речь идет о конкурентах.

О них надо знать все или, по крайней мере, максимум из возможного. Для поиска информации все средства хороши. Можно начать с Интернета. «Гугл» и «Яндекс», не говоря о прочих поисковиках, выдадут информацию о любой организации, начиная со списка учредителей и заканчивая упоминаниями в прессе и судебных тяжбах. Кстати, там же, в Сети, на специализированных ресурсах есть статистические данные по разным видам товаров и услуг, результаты маркетинговых исследований по городам и областям. Малый бизнес статистикой пока охвачен слабо, но можно просто походить по местным салонам красоты, если они вас интересуют, поговорить с людьми и узнать уровень выручки.

Офлайн–разведка

В офлайне могут оказаться полезными дружеские отношения с сотрудниками конкурентов. Потому что в оценке финансовых перспектив ошибка стоит довольно дорого. Есть и специфические нехитрые способы оценить, например, уровень продаж магазина. Вот один из них. Приходите в конкурентную точку с утра, что–то покупаете. Вечером – снова. Сравниваете номера чеков и таким образом узнаете, какое количество покупок было совершено за день в этом месте. Нетрудно посчитать и всех входящих в магазин. Если чеков было 50, а людей 100, значит, конверсия 50%. Теперь прикидываете величину среднего чека. У каждого десятого спросите, что он купил. Примерно после десятого вопроса можно считать, что вам известен средний чек и, соответственно, средняя выручка. По моему опыту могу сказать, что в четверг выручка составляет примерно 85% от средней, в субботу – 120%. Думаю, при таких подсчетах погрешность составит не больше 15–20%. Также можно уточнить емкость рынка в региональном управлении статистики: это платная услуга, она предоставляется по вашему заявлению. Так или иначе, при большом желании и определенной сноровке узнать можно многое.

Работаем с фокус–группами

Полезно на этом этапе поработать социологами и провести опрос фокус–групп, то есть выборок ваших потенциальных клиентов. Первый шаг здесь – подбор людей. Если бы я открывала салон красоты, то собрала бы десяток подружек и сказала им: «Девчонки, у меня есть идея такая–то и такая. Кто из вас пришел бы ко мне и на каких условиях? И что бы вы мне посоветовали в моем проекте улучшить?»

Открывая магазин стройматериалов, обратилась бы не к директорам стройфирм, а к бригадирам, которые непосредственно занимаются ремонтом. Нашла бы знакомых, которые в ближайшее время планируют делать ремонт, спросила их, какой магазин они хотят видеть в нашем городке, чтобы не было нужды ездить в областные центры. В общем, составила бы список вопросов и требований к своей фокус–группе.

Подбором людей для опроса надо заниматься вдумчиво. Например, можно набрать одних «негативщиков» или, наоборот, только восторженных поклонников. Для фокус–группы нужны среднестатистические люди. Например, тестируя идею для нашего проекта, мы ищем не обитателей общежитий, где в комнате по шесть человек живет, но и не владельцев трехэтажных коттеджей. Выбираем жителей типовых двушек. У нас такие двухкомнатные квартиры называют ленинградками. То же касается и девочек, которых хотите спросить о салоне красоты. Вам нужны не те, которые на заводском конвейере зарабатывают по 25 тысяч, и не вип–персоны, получающие по 300–400 тысяч. Ищите «средних», с доходом 40–50 тысяч. У них и спрашивайте, что они думают о проекте.