Быстрый старт агента по недвижимости

Подтолкнуть собеседника к рассказу о себе. После того, как вы сделали комплимент, будет очень хорошо, если вы сможете побудить человека рассказать о чем-то, что ему самому близко и интересно. Например, вы заранее выяснили, что клиент увлекается хоккеем, он ярый болельщик «Динамо». Можете сказать, что слышали о его увлечении, и сами, например, любите хоккей. Попросите рассказать, как зародилось его страсть, и что интересного происходит сейчас в команде. Если же времени на подготовку не было, то любая деталь, бросающаяся в глаза при первой встрече – обилие цветов в комнате, необычные вещи, красивый и ухоженный объект – все это может стать предметом рассказа. Если вдруг не угадали с увлечением, сделайте шаг назад, и повторите попытку чуть позже. Если же попали в самую точку, то я вас уверяю, собеседник с удовольствием станет вам говорить о теме своего увлечения.

Третий шаг, это внимательно слушать своего собеседника, не перебивая и не отвлекаясь на манипуляции с телефоном, чем-либо еще. Именно внимательное, активное слушание, вовлеченность в этот процесс, дадут клиенту ощущение, что вы именно тот человек, с которым необходимо выстраивать отношения.

Никогда не говорите клиентам, что вы стажер. Делайте упор на величину и известность компании. Не пытайтесь разбираться во всем и давать необдуманные советы. Лучше пригласите потенциального клиента в офис для подробной консультации, например, с юристом, ипотечным брокером, руководителем…

Продажа услуги юридическим лицам.

Мы теряем до семидесяти процентов прибыли, работая только с физическими лицами. Попытайтесь привлечь к своей услуге юридические лица: коммерческие и некоммерческие предприятия, школы, институты, заводы и детские сады.

Рассылка коммерческих предложений по организациям с описанием выгоды от взаимного сотрудничества. Используются интернет-базы, Дубль ГИС, справочник «Желтые страницы» и др.

Прозвон по итогам рассылки. Назначение встреч. Ни в коем случае не называйте цен на наши услуги по телефону. Старайтесь договориться о встрече.

Подготовка к встрече. Извещение руководителя при необходимости.

Цель встречи – долгосрочное сотрудничество. Тем более, что наших партнеров это ни к чему не обязывает. Мы по предварительной заявке с их стороны организовываем день бесплатных консультаций по вопросам недвижимости (юридическим, практическим и прочим).

Еще один инструмент – это ТСЖ, УК в многоквартирных домах. Налаживание отношений с ними поможет вам, например, организовать день бесплатных консультаций с жителями определенных домов, размещение информации на досках объявлений, раздачу ваших информационных материалов работниками данных организаций.

Застройщики, подрядчики и все, кто тесно связан с новым жильем. Им тоже нужно рассылать коммерческие предложения с целью быстрой продажи их квадратных метров. Лучше организовывать встречу в присутствии своего руководителя.

Помните. Мы не должны навязывать свою услугу. Мы не продаем ничего такого, в чем бы ни нуждался наш клиент. Это не сверхмощный пылесос или биодобавка, это услуга, помогающая клиенту решить одну из самых основных потребностей – потребность в жилье. А это серьезно. И нет на свете человека, которого бы этот вопрос не беспокоил.

Ведите себя не как торговый агент, а как доктор, например. Будьте компетентны в своем вопросе и давайте дельные советы своему клиенту. Не бойтесь, что этот человек уйдет. Если вы будете вести себя не навязчиво, просто предлагая помощь и оставляя время на раздумье, он сам примет верное решение. Когда мы навязчивы, мы отталкиваем потенциального клиента. Встречайтесь с людьми, говорите о своей работе, вручайте визитки, консультируйте. Пусть они сами захотят купить вашу услугу!

Когда вас спрашивают, что вы, как риэлтор, делаете для клиента, отвечайте просто:

«Я экономлю вам время и деньги, так как знаю свою работу. Я делаю это каждый день. Со мной вам будет спокойнее, и вы не проиграете финансово ни копейки. Напротив, если вы продавец, то вашу недвижимость мы продадим по самой дорогой цене. Если вы покупатель, то работая со мной, вы купите объект своей мечты, а еще я помогу вам провести переговоры с продавцом и, возможно, сэкономить деньги. А юридическое сопровождение, конечно же, также часть нашей работы».

Все клиенты разные. Кому-то важна юридическая составляющая, кому-то экономия времени и нервов. У всех свой резон.

Мы делаем свою работу, отстаивая интересы клиента на всем этапе взаимодействия также как свои собственные.