Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

За примером эмоционально грамотных табличек второго типа я отправился в район Вашингтона неподалеку от дома. В одном его оживленном месте находится маленькая церковь, расположенная на огромной лужайке. Множество людей выгуливают здесь своих собак. Сочетание множества собак и обширного газона может привести к очевидной (и пахучей) проблеме. Чтобы ее предотвратить, т. е. побудить владельцев собак изменить свое поведение, церковь могла бы разместить просто табличку с правилами. Что-нибудь вроде этой, которую я слегка подправил по сравнению с оригиналом (рис. 4).

Однако церковь применила другой подход и разместила такую табличку (рис. 5).

Напоминая людям про обоснование правила и пытаясь вызвать сочувствие со стороны владельцев собак, т. е. влияя целенаправленно, авторы таблички повысили вероятность того, что люди будут вести себя в соответствии с ее указаниями.

А теперь задание для вас: всмотритесь в одну из табличек, которыми вы сейчас пользуетесь либо видите на своем рабочем месте или по соседству с домом, и переделайте ее так, чтобы она стала более эмоционально грамотной. Придав ей влияние на личности или влияя целенаправленно, вы улучшите ее.

Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке

Иехонатан Тернер, израильский рентгенолог, проводивший эксперимент с фотографиями пациентов, рассказывал New York Times: когда он впервые ощутил обезличенный характер своей работы, то начал представлять себе, что каждая томограмма, которую он изучал, принадлежала его отцу.

Вы можете позаимствовать его идею и использовать этот простой метод для побуждения других к действию. При каждой встрече представляйте себе, что человек, с которым вы имеете дело, – ваша бабушка. Это самый лучший способ влияния на личности. Как бы вы вели себя, если бы человек, занявший ваше место на парковке, оказался не незнакомцем, а вашей бабушкой? Что бы вы изменили, если бы сотрудник, которому вы собираетесь дать неприятное задание, был не «бросовым» новичком, а женщиной, давшей жизнь одному из ваших родителей? Насколько честно и тактично вели бы вы себя, если бы человек, с которым вы общаетесь по электронной почте, был не «одноразовым» партнером, а милой леди, которая по-прежнему шлет вам открытки ко дню рождения с пятидолларовой банкнотой в конверте?

Сняв завесу анонимности и заменив ее формой личных взаимоотношений, вы, вероятнее всего, будете обслуживать других искренне, что в конце концов приведет к общей выгоде.

Если вы настроены скептически, попробуйте другой вариант. Относитесь ко всем так, как вы бы относились к своей бабушке, но представьте себе, что на ее аккаунт в Twitter подписано 80 000 человек.

Всегда задавайте эти два вопроса и отвечайте на них

И, наконец, каждый раз, когда вам нужно кого-то побуждать к действию, – от традиционных продаж, когда необходимо убедить потенциального покупателя приобрести новую компьютерную систему, до продаж без продаж, когда нужно убедить дочь сделать домашнее задание, – убедитесь, что сможете ответить на два вопроса, лежащих в основе искреннего обслуживания:

1. Если человек согласится у вас купить, улучшится ли его жизнь?

2. После окончания вашего взаимодействия изменится ли мир к лучшему?

Если на любой из этих вопросов вы ответили «нет», значит, в чем-то поступаете не совсем правильно.