Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

«Значит, вы не ищете новую машину, так?» Если она знает, что семейству нужна машина, то, вероятно, скажет об этом. Но обычно отвечают: «Вряд ли, но вам лучше спросить у моего мужа». Это мне и нужно. «Когда я могу ему позвонить?» Она отвечает: «Обычно он приходит домой к шести». Отлично, я получил то, что хотел. «Хорошо, миссис Ковальски, я перезвоню, если, конечно, не помешаю ужину». Я жду, пока она скажет, что они не садятся за стол раньше половины седьмого, и затем благодарю ее.

Далее Джирард переходит к следующей стадии.

Вы знаете, что я сделаю в шесть часов. Правильно. «Здравствуйте, мистер Ковальски, это Джо Джирард из Merollis Chevrolet. Я разговаривал с миссис Ковальски сегодня утром, и она сказала, что я могу перезвонить в это время. Я хотел узнать, не присматриваете ли вы новый Chevrolet?». «Нет, – отвечает он, – пока нет». Тогда я спрашиваю: «Как вы полагаете, когда начнете искать новую машину?» Спрашиваю напрямую, он подумает и ответит мне. Возможно, просто чтобы избавиться от меня. Но, какова бы ни была причина, его слова могут оказаться и правдой. Сказать правду легче, чем придумать ложь. «Думаю, примерно через полгода», – отвечает он, и я заканчиваю: «Хорошо, мистер Ковальски. Я свяжусь с вами. Да, кстати, на чем вы сейчас ездите?» Он отвечает, я благодарю его и вешаю трубку{39}

.

Джирард записывает имя Ковальски в свой календарь с пометкой позвонить ему и переходит к следующему имени в списке. «Это просто, – пишет он. – Таких Ковальски много, надо только поискать»{40}

.

Тот факт, что Джирард нашел достаточно бесхитростных Ковальски, чтобы стать величайшим продавцом в мире, – и он по-прежнему в хорошей форме, обучая других навыкам продаж, – на первый взгляд, подтверждает, что асимметрия информации и использующая ее постыдная тактика живы и здоровы. Но вам нужно узнать еще кое-что о Джо Джирарде. Он не продал ни одной машины с 1977 г. Ушел из этого бизнеса более 30 лет назад, чтобы обучать продажам других. (Аудиторская компания Deloitte & Touche прислала мне датируемое 1991 г. подтверждение его рекорда, относящегося к 15-летнему периоду начиная с 1963 г.) Методы Джирарда могли казаться блестящими в середине 1970-х гг. Но в середине 2010-х от них веет затхлостью старых коробок, забытых на чердаке. К тому же в наши дни миссис Ковальски ходит на работу, а на домашнем телефоне стоит определитель номера против навязчивых звонков. И если какому-нибудь продавцу все-таки удастся перехитрить защиту их семьи, миссис Ковальски быстро справится с ним, возможно, отыскав его имя через Google и рассказав своим друзьям в Facebook об отвратительном типе, который звонил сегодня вечером.

Однажды я позвонил[10] Джирарду, чтобы спросить, насколько изменился мир продаж с тех пор, как он перестал работать в демонстрационном зале. Джирард уверяет, что изменений не произошло. А влияние Интернета? «Ерунда. Мне не нужна эта дрянь», – ответил он. Теперь, когда у потребителей есть широкий доступ к информации, как это меняет процесс продаж? «Никак не меняет. Существует только один способ. Мой». Был бы он так же успешен в сегодняшних условиях, как в 1970-е? «Дайте мне девять месяцев, и я буду править миром».