Чему не учат на юрфаке: лабиринты будущего

Или без гонорара. Деньги – хорошо. Но. В начале пути вольного стрелка вам важно запустить «сарафанное радио», раскрутить имя, наработать практику, получить опыт. О pro bono176

слышали?

Рассказываю. «Без гонорара» не значит «без выгоды»! Если у клиента нет денег, можно отработать бесплатно, но получить иную выгоду. Схема родом из консалтинга, вполне применима для вольного стрелка. Если у клиента нет денег, предложите клиенту: «Берусь бесплатно, но если выиграю:

А) кричу о победе на всех углах, в т.ч. и в виде статей в интернете и прочих СМИ;

Б) с вас благодарственное письмо – текст я подготовлю, вам только подписать;

В) советуйте меня всем своим знакомым; если клиент очень доволен вашей работой и согласен вам помочь, то:

Г) "вот вам сто моих визиток, раздавайте"».

2) Если вам кажется, будто приятнее и легче работать с «юриками», не спешите с выводами. Многое зависит от вас: как вы общаетесь с клиентами, как продаете услуги, с кем ладите. Быть может, у вас лучше пойдет с «физиками». Пробуйте.

3) Если только-только вышли на частную практику, старайтесь не гоняться за каким-то одним видом клиентов, только за «физиками» или за «юриками». Отталкивайтесь от специализации. Чем бы вы хотели заниматься? Чем выгодно заниматься на долгосрочную перспективу? Где в будущем будут клиенты-толстосумы? Вот этими вопросами и занимайтесь, независимо от того, что за клиент.

4) Периодически делайте аналитику по клиентам. Какие вопросы лучше продаются? Кто покупает? Кто мой клиент? Почему приходят именно с такими вопросами? Сколько на вопрос уходит времени и сил? Часто ли удается несколько раз продать один и тот же вопрос? С чем чаще приходят? И главное: ОТКУДА приходят клиенты? Почему идут именно к вам? Как узнают о вас?