Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Поэтому для того чтобы вы могли продать какой-то товар клиенту зачастую одноступенчатой кампании директ-маркетинга недостаточно. Поэтому необходимо проводить многоступенчатую кампанию, которая будет включать в себя прямую почтовую рассылку, инструменты телемаркетинга, работу на выставках и другие важные мероприятия.

Главный актив компании ее клиентская база

Когда фирма функционирует какое-то время, то у нее формируется клиентская база. Эта база является главным активом в любой компании, которую можно всегда «унести в кармане».

В этом заключается и преимущество, и недостаток. Существует множество примеров, когда менеджер, увольняясь с фирмы, уводил с собой клиентскую базу, продавал ее в другую фирму либо начинал с нее собственный бизнес.

Зачастую такое происходит в тех фирмах, где очень большие заказы и мало клиентов (например, в торговле металлом). Когда менеджер может вести всего несколько клиентов, которые дают серьезные заказы, а затем, увольняясь увести этих клиентов с собой.

Если в фирме не выстроена нормальная клиентская база в электронном виде и руководители компании не знают руководство своих заказчиков, то такой результат не минуем. Поэтому всех своих клиентов необходимо знать в лицо и постоянно поддерживать с ними отношения.

Иногда директ-маркетинг называют маркетингом по базам данных. Потому что именно с базы данных начинается настоящий полноценный директ-маркетинг.

Продажи должны вестись не всем подряд, а именно тем, кто уже покупал или в перспективе сможет купить, т. е. реальной или потенциальной клиентской базе.

Вставка: В почтовом отделении лысоватый мужчина средних лет стоит у прилавка и методично ставит штампик «С любовью» на ярко-розовые конверты с изображением сердечек.

Потом он достает флакончик и начинает на конверты прыскать духами.

Любопытный посетитель подходит к нему и спрашивает, что это он делает.

Мужчина отвечает:

– Я отправляю тысячу открыток ко дню святого Валентина с надписью «Угадай, от кого?»

– Но зачем?

– А я адвокат по бракоразводным делам…

Где взять клиентскую базу

У фирмы всегда есть внутренняя клиентская база. Любая нормальная фирма хочет расти и развиваться. Это совершенно нормально. Поэтому самым простейшим шагом является наращивание базы клиентов.

У фирмы всегда будет выбор. Ведь базу можно:

– приобрести и начать работать по ней.

Клиентские базы бывают холодные и горячие. Холодная клиентская база – это дешевая база, купленная на рынке или украденная где-то. Причем ей может быть много лет, и она будет актуальна только на 20–30 %.

Автору самому приходилось работать с такими базами. В результате, когда звонили в другие города, то выяснялось, что такие люди уже не работают в этой фирме, подобных должностей нет, а иногда и фирма переехала. Тратилось время, а также деньги на междугородние переговоры. В общем, был тяжелый труд.

– обратиться в агентство по директ-маркетингу и купить там клиентскую базу. Стоимость одного файла обычно обходится от 2 до 5 долларов в зависимости от актуальности.

Однажды я смотрел телепередачу, где было сказано, что в Москве продали клиентскую базу покупателей дорогих костюмов стоимостью от 500 долларов, причем каждый файл тоже продавался по 500 долларов. Но надо понимать, что если компания продает дорогие продукты, например, такие как яхты, квартиры и дома, то это для нее как раз целевая аудитория.

В Европе и Америке есть аренда базы данных, но у нас с нашим нигилизмом к правовым вопросам такой вариант не прижился.

Базу данных можно ведь сформировать и самому, если использовать систему 2ГИС, взять какие-то базы по нужным направлениям, а затем начать с ними работать.

Это тяжелый длительный труд в результате, которого можно получить собственную актуальную базу данных.

Первый этап, если фирма где-то нашла или купила несколько баз данных, то их надо собрать в единый файл.

Второй этап, когда каждую запись необходимо актуализировать, т. е. проверить. Для этого нужно прозвонить каждый адрес. Здесь используются специальные методы, которые хорошо известны специалистам телемаркетинга. Существуют специальные скрипты обзвона для того, чтобы представитель компании, секретарь или помощник директора подтвердил данные о фирме и задал необходимые вопросы.

Можно привести замечательную фразу Александра Белановского о том, как это правильно сделать: «Мы звоним из администрации города и хотим наградить вашу компанию. Для этого нам необходимо ее полное название и данные на руководителя». И при этом получить необходимые данные.