Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Фактор 8. Ожидание, или «Стратегия высокомерного»

КЕЙС № 8. ВЫСОКОМЕРИЕ В МОДЕ

Андрей продолжал сидеть в приемной, пока Петр Иванович заканчивал свои дела. Прошло уже 15 минут с того момента, как должны были начаться переговоры.

Андрею было неудобно в третий раз спрашивать у секретаря, скоро ли освободится Петр Иванович, но он ничего не мог с собой поделать, так как успех в этих переговорах может обеспечить ему солидную премию, которую он вложит в бюджет на новый автомобиль.

«Петр Иванович сейчас заканчивает планерку. Немного подождите. Может быть, вам еще чаю?» — ответила секретарь.

«Спасибо, мне пока хватит», — ответил Андрей, чувствуя, что напряжение начинает нарастать.

Секунда ожидания казалась целым часом. Пошла двадцатая минута. Гость настолько извелся, что не сдержал эмоции и выплеснул: «Все, с меня хватит! Я не могу больше ждать, у меня тоже есть важные дела. Через 3 минуты я ухожу…»

Секретарь, работавшая с Петром Ивановичем уже 7 лет, знала, в какой именно момент нужно гостя пустить в «золотой кабинет», чтобы выгодно договориться. Потому в ответ на слова гостя она еле заметно улыбнулась и сказала: «Петр Иванович как раз освободился, проходите».

…Переговоры завершились успешно для Петра Ивановича, который уже несколько лет использует «Стратегию высокомерного» — не допускать к переговорам партнера или оппонента до того момента, пока он не начнет нервничать. Эмоции отчасти смещают фокус внимания «жертвы» от первоначальной цели, вследствие чего на нее проще повлиять в переговорах.

Андрею казалось, что все прошло великолепно. Однако его фантазии развеял руководитель, который спросил с него в формате «План — Факт», в результате чего стало понятно, что план не достигнут и премий никто не получит. Утешало только то, что компания, в которой работает Андрей, не понесет убытков.

* * *

«Интересно, — подумал про себя Андрей, читая эту статью в интернете, — почти точь-в-точь моя ситуация». И с этими мыслями он спокойно продолжил ждать, когда освободится Петр Иванович. Он знал, что нужно делать, если попадаешь в такое положение.

1. Предупредите секретаря, что у вас есть определенное количество времени либо дедлайн ровно до конкретной минуты.

2. В период ожидания займитесь любым делом, никак не связанным с будущими переговорами и не вызывающим у вас лишних переживаний. Например, популярный метод — заполнять «блокнот наблюдателя», в который фиксируется все интересное, что вы видели, слышали, поняли в течение последней недели.

3. После получения приглашения возьмите паузу в 3–5 минут, чтобы снова повторить цели и задачи, с которыми вы пришли на переговоры. Можно использовать ответ: «Хорошо, буквально 3–5 минут, и я зайду в кабинет».

4. Поблагодарите принимающую сторону за оказанное вам внимание в период ожидания. Это сразу утилизирует возможную манипуляцию со стороны хозяина, если таковая была.

Встреча планировалась на 10:00, а началась в 10:24. Но это никак не повлияло на Андрея, который с уверенностью и готовностью взаимовыгодно договариваться вошел в кабинет Петра Ивановича и поблагодарил за оказанное внимание в период ожидания…

Перечисленные выше восемь факторов являются базовыми для переговорщика любого уровня. Возможно влияние иных факторов, не представленных в этой книге, однако часто присутствующих в вашем жанре и виде переговоров. Просто заведите «Блокнот переговорщика», в который вы будете вносить все случавшееся с вами и отмечать это как ФАКТОРЫ переговоров, ПРИЕМЫ, СТРАТЕГИИ и т. п. Одна из задач данной книги — пробудить интерес к исследованию ваших повседневных кейсов и ситуаций, в которых вы, дорогой читатель, будете обращать внимание на все аспекты подготовки и проведения переговоров. Теперь вернемся к основному тезису, вытекающему из разбора факторов и кейсов:

ЧТОБЫ УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЛАДЕТЬ СИТУАЦИЕЙ, ВАЖНО НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ СОБОЙ.

Для управления собой и своим состоянием во время переговоров важно ежедневно выполнять следующий комплекс упражнений:

ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 1.

«МОЕ ПРОСТРАНСТВО»