Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Телесный контакт через рукопожатие в начале встречи помогает психологически настроить партнеров на будущие переговоры. Часто рукопожатие воспринимается как гарант дружественных намерений в отношении партнера и уважения друг к другу.

Существуют правила, или этикет рукопожатий, который до сих пор ценится людьми поколения Х (родившиеся в 1964–1984 годы). Если этикетом пренебречь, то у партнера может сложиться о вас отрицательное представление. Чтобы этого избежать и показать себя как профессионального коммуникатора, используйте правила этикета.

Правило 1. Из мужчин первым руку подает старший по возрасту или статусу. Младший может первым поприветствовать устно. А старший инициирует рукопожатие.

Правило 2. В коммуникации между мужчиной и женщиной мужчина первым должен протянуть руку для рукопожатия, а женщина может оставить за собой право принять положительное или отрицательное решение, пожав руку мужчине или ограничившись обычным устным приветствием.

Правило 3. В условиях представления партнеров друг другу руку протягивает тот, кому представляют другого.

Если партнер или оппонент нарушает правила этикета, проигнорируйте это и продолжите начатый процесс формирования отношений.

Кто-то считает, что важно, пожимая руку, накрывать ее другой ладонью. Такое предположение исходит из желания понравиться будущему партнеру. К сожалению, не факт, что одна сторона сможет понравиться второй благодаря такому действию. Одна из причин — интимность. Есть вероятность вызвать отторжение, негодование и удивление второй стороны, приветствуя ее таким образом. Рекомендуется не рисковать и в рукопожатии на стадии установления отношений перед переговорами использовать одну руку.

Если переговоры прошли успешно, то рассматриваемый ранее вариант рукопожатия с накрыванием руки партнера второй ладонью считается уместным, если установлены долгосрочные договоренности и в процессе переговоров обе стороны смеялись, шутили над чем-либо.

Рекомендация 3. Комплименты

Говорить комплименты — это навык, который можно легко натренировать, если практиковаться каждый день.

Владение навыком делать комплименты часто помогает снять напряжение партнера, который не знал вас до встречи и, возможно, имел негативные ожидания.

— Теперь всем нужно научиться делать комплименты?! А что, если меня от них тошнит?

— Обязательным этот навык не является, поэтому нет формулировок вроде «вы должны…». Если человеку дискомфортно принимать и/или делать комплименты, он вправе вести себя так, как считает нужным.

В некоторых компаниях комплимент во время переговоров — обязательное условие, прописанное в регламенте переговорщика.

Если сотрудник его не выполнит, он получит выговор с вероятностью последующего штрафа.

Позиция, с точки зрения управляемых переговоров, следующая: на этапе установления отношений рекомендуется делать комплимент, если это естественное и комфортное поведение для исполнителя.

Для того чтобы комплименты работали на вас, следует соблюдать несколько практических правил.

Сначала о человеке:

✓ отмечайте невербальное поведение человека. Возможно, у него красивый голос, четкая дикция, уверенный взгляд, хорошая осанка, улыбка и т. д.;

✓ отмечайте особые элементы внешнего вида, будь то бабочка, галстук, запонки, брошь, кольцо, сумочка, серьги и т. д.

Далее о будущем партнере:

✓ отмечайте то, что человек выставляет напоказ. Например, грамоты, дипломы, кубки, цветы и т. д. Скорее всего, он хочет, чтобы их заметили, иначе их бы не было;

✓ сделайте комплимент в отношении деятельности партнера, например, социальной, публичной или научной;

✓ поделитесь тем, какие отзывы вы получили об этом человеке, его компании, команде;

✓ похвалите организацию труда, вежливость и дружелюбность сотрудников.

Чтобы усилить комплименты, возьмите на заметку следующее:

✓ отмечайте то, что вам нравится;

✓ если вы часто ведете переговоры, либо используйте разные комплименты, либо чередуйте их;

✓ помните, что любой комплимент имеет дистанцию.

Учитывайте сложившиеся отношения: нулевые, дружеские, деловые, личные.

3.1.3. Поведение в условиях неопределенности с вероятно недружелюбно настроенным партнером

Рассмотрим ситуации, когда, войдя в комнату переговоров или в кабинет лица, принимающего решение по рассматриваемому вопросу, мы получаем возражение или отрицательную реакцию на предложение провести переговоры. Такие ситуации нередки, даже если обе стороны договорились о проведении переговоров и никаких предпосылок к конфликту не было.

— Вот! Наконец-то мясо!!!

— Так тоже можно сказать. Мы рассмотрим две модели поведения, которые работают в агрессивной переговорной среде.

— Агрессивной?