Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Сегодня я учу своих студентов воспринимать ответ «нет» таким, каков он есть. В ходе переговоров этот ответ скорее защищает и приносит выгоду обеим сторонам, нежели вредит переговорам. «Нет» создает чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Это необходимое условие для осуществления успеха. Это пауза, толчок к действию и шанс для говорящего сформулировать свои желания.

Как видите, «нет» может многое:

• «нет» дает возможность справиться с настоящими проблемами;

• «нет» защищает людей от принятия неэффективных решений и дает возможность скорректировать их;

• «нет» сглаживает ситуацию, чтобы люди могли спокойно принимать решения и заключать соглашения;

• «нет» помогает людям чувствовать безопасность, эмоциональный комфорт и контроль над ситуацией при принятии решения;

• «нет» создает движение вперед.

Один из моих выпускников, политический организатор сбора денежных средств по имени Бен Оттенхофф, удачно применил этот урок. В течение многих лет он применял для сбора пожертвований традиционный сценарий «скажите «да», чтобы собирать деньги для кандидатов на место в конгрессе от партии республиканцев.

Организатор сбора денежных средств: «Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Смитом?»

М-р Смит: «Да, это я».

Организатор сбора денежных средств: «Я звоню из комитета АБВ и хотел бы задать вам несколько важных вопросов о вашей точке зрения на сегодняшнюю экономику. Вы согласны, что цены на бензин в настоящий момент слишком высоки?»

М-р Смит: «Да, цены на бензин очень высоки, это беспокоит мою семью».

Сборщик денежных средств: «Вы верите, что частью проблемы, касающейся высоких цен на бензин, являются демократы?»

М-р Смит: «Да, президент Обама плохой человек».

Сборщик денежных средств: «Вы думаете, нам нужно что-то изменить в ноябре?»

М-р Смит: «Да, думаю».

Сборщик денежных средств: «Вы можете дать мне номер вашей кредитной карты, чтобы вы могли стать частью таких изменений?»

В теории ответ «да» создает источник позитива, который должен превратиться в фонтан пожертвований после просьбы в конце сценария. На практике же проблема заключалась в том, что в течение многих лет сценарий «скажите «да» давал очень низкий уровень пожертвований. Человек отвечал «да» на все вопросы, но окончательный ответ был неизменно «нет».

Затем Бен прочел на моих курсах книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет» и начал удивляться, каким образом «нет» может стать инструментом для увеличения пожертвований. Бен знал, что закончить разговор по телефону без обид для потенциальных благотворителей был сложной задачей для рядовых сборщиков денежных средств, потому что этот навык идет вразрез со всем тем, чему их учили до сих пор. Но Бен был умный парень, поэтому вместо того, чтобы полностью изменять сценарий, он собрал небольшую группу рядовых сотрудников, чтобы проверить действенность сценария, ориентированного на ответ «нет».

Сборщик денежных средств: «Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Смитом?»

М-р Смит: «Да, это я».

Сборщик денежных средств: «Я звоню из комитета АБВ и хотел бы задать вам несколько важных вопросов о вашей точке зрения на сегодняшнюю экономику. Вы чувствуете, что если все останется на своих местах, то нас ждут лучшие дни Америки?»

М-р Смит: «Нет, все будет только хуже».

Сборщик денежных средств: «Вы будете просто сидеть и смотреть, как президент Обама займет президентское кресло в ноябре, и даже не попытаетесь бороться?»

М-р Смит: «Нет, я собираюсь сделать все возможное, чтобы этого не случилось».

Сборщик денежных средств: «Если вы хотите сделать сегодня все возможное, чтобы этого не случилось, вы можете пожертвовать взнос в комитет АБВ, который прилагает все усилия, чтобы бороться вместе с вами».

Видите, как незаметно «нет» меняется на «да» и перерастает в пожертвования, если Мистер Смит хочет этого? Мистер Смит управляет ситуацией, перед ним стоит задача. Это работает! При переходе к сценарию, ориентированному на «нет», сборы пожертвований повысились на 23 %!

Единственная печальная нотка в рассказе Бена заключалась в том, что, несмотря на эффективность новой стратегии, он не мог выдать этот сценарий всем сборщикам денежных средств. Ведь эта стратегия противоречит правилам сбора пожертвований, и давно работающие сотрудники уже привыкли к ложному комфорту ответа «да». Гений часто в первый раз остается непризнанным, верно?

* * *