Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Но после моих курсов Энджел уже не был новичком в переговорах. Поэтому вместо споров и зацикливания на вопросе «Сколько?» он продолжал говорить, обозначая эмоции босса и сочувствуя его ситуации (в то время компания вела сложные переговоры с инвесторами).

Затем Энджел вежливо попросил разрешения отойти на минутку, чтобы распечатать согласованные должностные инструкции. Эта пауза создала у его босса динамику срочности до момента наступления крайнего срока, которой воспользовался Энджел, когда вернулся с распечаткой. Внизу он добавил строчку с желаемой зарплатой: «134,5–143 тыс. долларов».

В одном маленьком шажке Энджел соединил сразу несколько уроков из этой главы. Благодаря нечетным числам расчеты выглядели вескими и продуманными. Цифры были высокими, и естественное стремление босса перейти прямо к лимитам на зарплату натолкнулось на привязку к крайним цифрам. В диапазоне, который привел Энджел, они казались менее агрессивными, а нижний предел выглядел весьма умеренным в сравнении с верхним.

Поднятые брови босса выдали его удивление просьбой о такой зарплате. Но она произвела желанный эффект: после некоторых комментариев к должностным обязанностям босс согласился на 120 000 долларов.

Энджел не сказал ни «да», ни «нет». Он продолжал говорить и сочувствовать. Потом посреди беседы, казалось бы, на ровном месте, его босс предложил 127 000 долларов. Энджел продолжал гнуть свою линию, пока босс договаривался с самим собой. Наконец босс сказал, что согласен на 134 500 долларов, но должен предупредить, что платить зарплату начнут через три месяца, после ее утверждения на совете директоров.

Позитивное употребление слова «справедливо» («Это справедливо», – сказал босс) было для Энджела как вишенка на торте. Он продал свою прибавку к зарплате боссу в виде союза, в котором его босс должен быть наставником. «Я прошу вас, а не совет, о поощрении, и все, что мне нужно, – ваше согласие», – сказал он.

Как же босс Энджела ответил своему новому сотруднику?

«Я буду бороться, чтобы вам дали эту зарплату».

Так следуйте примеру Энджела и творите волшебство!

Ключевые уроки

По сравнению с инструментами, описанными в предыдущих главах, эти методики кажутся конкретными и удобными. Однако многие люди шарахаются от них, потому что им кажется, что они связаны с манипуляцией. Чтобы изменить реальность вашего противника, надо схитрить, верно?

В ответ я просто скажу, что эти инструменты используют все лучшие переговорщики, потому что они просто принимают человеческую психику такой, какая она есть. Мы – эмоциональные, иррациональные существа, мы эмоциональны и иррациональны в предсказуемых, шаблонных ситуациях. Использовать эти знания – значит подходить рационально.

Когда вы будете применять эти инструменты в обычной жизни, помните следующие мощные уроки:

– Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами. Теперь, когда вы знаете, что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям.

– Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон.

– Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами.

– Слово «справедливо» – это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.

– Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Глава 7Создайте иллюзию контроля