Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

В мае 2001 года, через месяц после окончания работы по делу о похищении Джеффри Шиллинга, я получил приказ из штаб-квартиры вернуться в Манилу. Те же злоумышленники, из группировки жестоких радикальных исламистов, которые ранее похитили Шиллинга – а именно Абу Сайяфа, – совершили налет на частный дайв-курорт Дос Пальмас и захватили 20 заложников. Среди заложников было трое американцев: Мартин и Грация Бернхэм, миссионерская пара из Уичито, Канзас, и Гильермо Соберо – парень, который руководил фирмой гидроизоляции в Калифорнии.

Дос Пальмас с самого начала был кошмаром для переговорщиков. На следующий же день после похищения недавно избранная президент Филиппин, Глория Макапагал-Арройо, установила наиболее конфронтационную неконструктивную динамику, публично объявив Абу Сайяфу «тотальную войну».

Не совсем сочувственная обстановка, верно?

Все оказалось намного хуже.

Филиппинская армия и морские пехотинцы в самый разгар переговоров вели борьбу за территорию влияния, что взбесило похитителей, у которых было несколько неудачных налетов. Так как среди заложников были американцы, на место были вызваны силы ЦРУ, ФБР и военной разведки США, и мы все переругались между собой. Затем похитители изнасиловали и убили несколько заложников, потом случилась трагедия 11 сентября, а Абу Сайяф был связан с «Аль-Каидой».

К моменту, когда ситуация переросла в гангстерскую оргию, а именно к июню 2001 года, Дос Пальмас можно было назвать крупнейшим провалом в моей профессиональной карьере. По сравнению с ним даже крушение поезда выглядело бы не так ужасно, если вы понимаете, о чем речь.

Но неудачи готовят почву, на которой всходят семена будущего успеха, и наш провал на Филиппинах не был исключением.

Если провал спецоперации в Дос Пальмас и научил меня чему-то, так это тому, что все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры – это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.

Мое разочарование в Дос Пальмас заставило меня разобраться с нашими неудачными методиками, и я погрузился в изучение новейших теорий о переговорах – среди которых были и отличные, и совершенно безумные. Так, я узнал о случае в Питтсбурге, который полностью изменил мой взгляд на межличностную динамику диалогов во время переговоров.

Из пепла Дос Пальмас мы извлекли урок, который должен был навсегда изменить методику ФБР во время переговоров о похищении. Мы усвоили, что переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Самое главное – мы научились тому, что для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное. Для этого надо было создать иллюзию, будто он контролирует ситуацию, но при этом самим определять и направлять весь разговор.

Инструмент, который мы разработали, я назвал точно выверенными вопросами, требующими развернутого ответа. Прежде всего этот метод убирает агрессию из разговора с помощью подтверждений слов оппонента, сделанных открыто, без сопротивления. Тем самым он позволяет внедрять идеи и просьбы без явного напора. Он дает вам возможность вплотную приблизиться к цели.

Позже я объясню это подробнее, а пока позвольте мне сказать, что на самом деле это так же просто, как исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос.

«Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»

Не пытайтесь договориться в перестрелке

Как только я прибыл в Манилу для участия в освобождении Бернхэм и Соберо, меня отправили в район Минданао, где филиппинские военные пулями и ракетами обстреливали больничный комплекс, в котором отсиживались Абу Сайяф и заложники.

Специалисту по ведению переговоров там было не место, потому что вести диалог в разгар перестрелки невозможно. Затем все стало еще хуже: на следующее утро я узнал, что ночью похитители сбежали вместе с заложниками.

Этот побег был первым признаком того, что операция будет хуже крушения поезда и что на филиппинских военных надежды было мало.