Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Ведущий тренингов Каветт Роберт как-то сказал: «По причине того, что девяносто пять процентов людей подражатели и лишь оставшиеся пять процентов руководители, проще всего убедить человека при помощи действия, а не аргументов». Поэтому, когда Мишель Обама покупает платье в H&M и фотографируется в нем, оно становится хитом продаж (Die Bunte, 2011). Производителям даже приходится срочно шить еще партию таких платьев, чтобы удовлетворить подскочивший спрос. Но перед тем как вы начнете насмехаться над этими «глупыми» американцами, вспомните обручение принца Уильяма и Кейт Мидлтон. Это событие вызвало в Великобритании точно такой же похожий эффект. На радость продавцам украшений и одежды, все девушки хотели голубые сапфиры и подходящее к ним платье.

Так значит «глупые» американцы и британцы? Нет, этот феномен одинаково работает по всему миру.

...

* «Энергия следует за вниманием» – это правило универсально, и его часто успешно используют, чтобы подтолкнуть вас хорошенько потратиться.

Но еще этот феномен можно использовать для того, чтобы помочь другому человеку. Так, Роберт Чалдини описывал стратегию, которая призвана избавлять детей от страхов. Она была опробована на детях дошкольного возраста, которые испытывали непреодолимый страх перед собаками. Детям просто предложили в течение двадцати минут понаблюдать за тем, как ребенок того же возраста играет с собакой. Всего спустя четыре дня шестьдесят семь процентов малышей выразили готовность подойти к собаке и погладить ее. После такой реабилитации панический страх перед собаками к ним больше не возвращался.

В другом исследовании детям показывали целый фильм о том, как несколько ребят их возраста играли с собакой. Здесь результаты были еще лучше. Вывод: чем больше живых примеров у нас перед глазами, тем сильнее действует на нас принцип подражания.

Психолог Роберт О’Коннор в 1972 провел еще одно похожее исследование. Он работал с чересчур робкими и застенчивыми детьми дошкольного возраста. Как раз с теми, кто стоит на краю двора, когда остальные дети играют друг с другом. Во времена, когда я ходил в садик, они еще обычно носили вельветовые комбинезоны на подтяжках. К сожалению, детские страхи снять не так просто, как вельветовые штаны.

Так вот, для робких малышей О’Коннор снял фильм, действие которого разворачивалось в детском саду. Сюжет все время вертелся вокруг одного и того же: аутсайдер в конце концов присоединялся к группе играющих детей и органично вливался в игру. Влияние фильма оказалось огромным. После просмотра робкие дети неожиданно стали включаться в групповые игры и общаться с другими детьми.

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.

...

* Абсолютно все объединения в нашем обществе формируются по принципу похожести. Любители автомобилей, защитники животных, велосипедисты и так далее.

Кроме того, похожие интересы сближают людей. Конечно, впоследствии может оказаться, что некоторые из членов вашего клуба абсолютно на вас не похожи, но даже тогда вы найдете точки соприкосновения. В противном случае люди вообще не могли бы общаться между собой. Так же, кстати, образовываются всевозможные движения (например, панки в восьмидесятые годы).

Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.