Эффективные продажи. Карманное пособие

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

7. Назовите, какой этап работы с клиентом не относится к этапам продаж:

А. Презентация товара/услуги

Б. Работа на выставке

С. Постпродажное обслуживание

Д. Работа с рекламациями

8. Цель каждого из этапов продаж логически обозначается в его названии. Например, цель этапа презентации – рассказать покупателю о продукте/услуге так, чтобы у него возникло желание этот продукт/услугу приобрести. Вместе с тем, для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач, так же, как для того, чтобы пройти об одного объекта к другому необходимо сделать несколько шагов. Другими словами, задачи отвечают на вопрос «ЧТО КОНКРЕТНО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ на каждом этапе продаж для достижения целей этих этапов?».

В течение 3-х минут отметьте крестиком именно тот этап продаж, на котором в первую очередь решается каждая задача

9. Вопросы клиенту могут помочь в (вычеркните лишнее):

А. Окончании разговора

Б. Сообщении дополнительной информации о товаре/услуге

С. Настройке на клиента

Д. Подталкивании к покупке

Е. Демонстрации конкурентных преимуществ

10. На какой вопрос клиента отвечает презентация?

А. Почему я должен это купить?

Б. А что нового у вас есть?

С. Насколько ваша компания профессиональна?

11. Что входит в экспресс-презентацию «Трехлепестковый лотос продаж»?

А. Выгода

Б. Преимущество

С. Характеристики

Д. Продажа

12. Если клиент в ходе разговора высказал возражение, это:

А. Ничего еще не значит

Б. Показывает его готовность общаться

С. Скорее всего, сделка не состоится.

13. Представление каких трех составляющих включает в себя эффективная продажа?

А. Фирмы.

Б. Цена услуги.

С. Себя, как специалиста.

Д. Услуги.

Е. Сервиса

14. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».

B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

17. Вы работаете в маленькой компании.

Клиент, готовый заказать ваш товар, категорически возражает против предоплаты: ‘Ваша фирма может завтра закрыться. Где я буду искать свои деньги?” Какой вариант ответа наилучший:

1. Наши клиенты уже много лет берут наш товар по предоплате, и никто не жаловался.

2. А если вы сделаете заказ и не вернетесь, кто нам компенсирует затраты?

3. Я вас понимаю, но такова политика нашей фирмы.

4. Мы вас не заставляем – таковы условия. Не хотите – не заказывайте.

5. Вам нужна гарантия, не так ли?

6. Жаль, что у вас сложилось впечатление, что наша фирма ненадежна.

7. К сожалению, мы работаем только по предоплате. Как можно решить эту проблему?

Часть III

Немного о Школе переговорщиков «ШИП»

Переговорщиками рождаются или становятся?

На тренингах мы часто слышим вопрос, а можно ли стать эффективным переговорщиком, научиться красиво вести переговоры или все-таки это дар от природы. Давайте разберемся вместе. По данному вопросу есть два мнения.

Мнение первое. Личность, ее врожденные особенности – это главный фактор, который влияет на эффективность переговоров. Если у тебе есть талант, коммуникативные способности, высокий интеллект, ты продашь, что угодно и кому угодно, договоришься хоть с чертом! Есть вещи, которые даются только от природы: скорость мышления, чувство юмора, интуиция. Это записано на генном уровне и тут с природой не поспоришь!