Эффективные продажи. Карманное пособие

Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию, как в искусстве.

Правило № 4. Свободно используйте логику

Будьте логичными,

если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если ваша осведомленность в плане фактов окажется выше их собственной.

Будьте НЕлогичными,

ведь ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получение максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает, – давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором, что сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем».

Будьте псевдологичными,

в жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не сблефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?

Правило № 5. Придумывайте легенды

Заставьте оппонента почувствовать, что от его сговорчивости зависит насколько светлым или не очень будет его будущее. Расскажите историю, в которой благодаря вам к нему хлынут новые сделки, многочисленные клиенты, или, наоборот, вы распугаете тех, что есть.

Правило № 6. Больше артистизма

Для начала выработайте в себе привычку изображать полное недоумение с налетом иронии, когда оппонент озвучивает свое первоначальное предложение. И не бойтесь переиграть, это не сделает ваше давление менее действенным.

Также полезно научиться выразительно молчать. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает его проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки. Встречайте предложение оппонента молчаливым, слегка неодобрительным раздумьем. И, возможно, он сам сделает шаг к вам на встречу.

Правило № 7. Используйте весь допустимый арсенал приемов

Наступайте – давите силой своей позиции. Бейте с фланга, делайте обманные маневры, соглашайтесь на условия оппонента, но в последний момент, когда ему кажется, что сделка у него в кармане, требуйте дополнительных бонусов для себя.

Правило № 8. Не пытайтесь срезать путь

Не пытайтесь быстрее совершить сделку, обойдя игру, и объявить напрямую другой стороне, мол, понятно, что для обеих сторон будет приемлемым будет такой-то вариант, и не будем терять времени, примем сразу его. Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций.

Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.

Правило № 9. Не идите на компромисс

Не предлагайте сами и не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», т. к. в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку в вашей позиции и опять же продолжит давление, исходя из нового уровня.

Правило № 10. Уступайте с каждым шагом все меньше

Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например, бесплатная фирменная ручка в придачу.

Правило № 11. «Пробивайте» окончательное предложение оппонента

Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор – согласиться или сделать попытку пробиться за пределы предложения.

Вот несколько шаблонов поведения для подобной ситуации:

«мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить, не созрел ли он до уступки)

«я плачу наличными прямо сейчас»

«могу я поговорить с вашим руководством?».

Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис или бонус. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.

Правило № 12. Устраивайте тендеры

Для получения лучшей цены прекрасный способ – заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.

Правило № 13. Недочеты играют вам на руку