Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Как убедиться, что новый клиент пришел именно по рекомендации и поэтому ему полагается подарок? Есть несколько простых механизмов. Посетитель может:

• назвать имя и фамилию того, кто его направил;

• использовать пароль или промокод, полученный от рекомендателя;

• предъявить купон на подарок или скидку.

При этом вы можете выдавать разным клиентам разные пароли и промокоды, а скидочные и подарочные купоны пронумеровать – и зафиксировать в базе данных, кому из клиентов какой пароль или какие номера купонов достались. В результате, когда к вам обратится новый клиент, вы тут же сможете проверить, кто именно порекомендовал ему обратиться к вам.

>> Это также позволяет наладить систему вознаграждения для рекомендателей, о которой мы говорили в предыдущей главе. Если вы используете один из этих механизмов, вы будете четко знать, кто должен получить бонус за каждого нового клиента.

А уже когда человек придет по рекомендации, получит свой подарок (или свою бесплатную услугу) и убедится, что вы представляете для него интерес, можно предложить ему платные товары или услуги. Пусть ваш менеджер по продажам покажет, что не зря получает свою зарплату.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять эффективность вашей рекламы, используя отзывы?

Кого из клиентов вы могли бы просить порекомендовать вас своим знакомым?

Какие бонусы за приведенного клиента могли бы стимулировать ваших нынешних клиентов рекомендовать вас?

Какая скидка, льготные условия или бонус, которые ваши нынешние клиенты могли бы предлагать своим знакомым как подарок от своего имени, способны послужить эффективной «завлекалочкой» для новых покупателей?

• Товары из вашего ассортимента: ….

• Услуги из вашего ассортимента: ….

Репутация, поднимающая продажи

Быстрый способ PR

Еще один способ привлечь внимание к вашему продукту – это PR (public relations). В отличие от рекламы, PR направлен не на привлечение клиентов, а на формирование репутации.

Название этой главы может вызвать справедливое возмущение специалистов по PR, причем сразу по двум причинам. Во-первых, технологии PR обычно не влияют на продажи напрямую, они лишь формируют репутацию компании или продукта. Во-вторых, PR практически не бывает «быстрым» – обычно специалисты говорят о первых значимых результатах лишь через полгода-год.

Все это действительно так – но есть одно исключение. Это PR с привлечением «звезды» – человека, широко известного вашей клиентской аудитории. Человека, которому доверяют, которого уважают, которым восхищаются. Человека, на которого хотят быть похожими.

Многие из поклонников «звезды» захотят приобрести едва ли не любой продукт, который этот человек использует публично и/или публично хвалит. Поэтому, если у вас есть возможность сделать своим потребителем «звезду» – а затем рассказать об этом в своей рекламе либо, что еще лучше, убедить «звезду» рассказать о вашем продукте, – это может резко поднять ваши продажи.

Например, компания Nike во многом обязана своим успехом тому, что Майкл Джордан, один из лучших баскетболистов в истории НБА, стал выходить на игры в кроссовках Nike, названных в его честь. В течение многих лет кроссовки Air Jordan были самой продаваемой спортивной обувью в США.

А для рекламы одного из тренингов для женщин в Москве на него пригласили известного российского блогера Сергея Мухамедова – через несколько дней после того, как Сергей рассказал об этом тренинге в своем блоге, группы уже были укомплектованы на много недель вперед.