Экспресс-маркетинг

Независимо от того, будете ли вы работать со «звездой первой величины» или же с «малой звездой», позаботьтесь о трех вещах. Во-первых, очень важно, чтобы клиенты узнали о том, что «звезда» пользуется вашим продуктом (от самой «звезды», из публикаций в СМИ или в социальных сетях, или же из вашей рекламы). Во-вторых, клиенты должны верить, что речь идет не о постановке и «звезда» действительно пользуется вашим продуктом. И, в-третьих, отзыв должен восприниматься как искренний, он не должен быть избыточно слащавым и восторженным.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы сделать потребителем своего продукта «звезду»:

«малую звезду» в какой-то профессии?

«малую звезду» из сферы хобби?

региональную «малую звезду»?

«звезду первой величины»?

Как вы сможете донести до потенциальных клиентов информацию об этом:

силами самой «звезды»?

через публикации в СМИ?

через публикации в социальных сетях?

в собственной рекламе?

Помогите тем, кто вас продает

Как поднять продажи в B2B

Если ваши клиенты — это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять ваши продажи. Помогите своим клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых шагов, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.

Тексты и ответы на вопросы

Первое, что вы можете сделать для тех, кто продает ваш продукт, — написать для них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от продукта конкурентов и какие есть причины купить именно его.

Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т. п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.

Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90% вопросов о вашем продукте, задава­емых продавцу разными людьми, составляют одни и те же 5–10 вопросов, повторяющихся снова и снова.

Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.

Речевки для продавцов

Еще одна вещь, которая помогает продажам, — речевки для продавцов. Это стандартные реплики, которые продавец заучивает наизусть и выдает в ответ на то или иное действие клиента, чтобы поднять продажи.

Например, речевкой является реплика кассира в «Макдоналдс», предлагающего вам попробовать пирожок. Речевкой является вопрос официанта «А что пить будете?». Является речевкой также рекомендация провизора клиенту, берущему детское питание: «Его лучше разводить минеральной водой», — и т. д.

>> Подробнее о речевках и о том, в каких ситуациях они используются, читайте в главе «“Волшебные слова”, повышающие продажи»

Подготовьте эффективные речевки, помогающие продать ваш товар — или продать больше вашего товара, — и предложите вашим клиентам обучить этим речевкам своих продавцов. Время на внедрение составит буквально пять минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.

POS-материалы

В главе «Листки бумаги, приносящие миллионы» мы говорили о том, как «картонные продавцы» — правильно оформленные ценники, листовки, плакаты и т. п. — могут поднять продажи в магазине или офисе.

Если вы работаете в сфере B2B, вы можете точно так же разработать «картонных продавцов», но не для себя, а для своих клиентов, чтобы они использовали их для увеличения продаж вашего продукта.

Если пачка листовок или наклеек, которую вы отправляете клиенту вместе с заказанным им товаром, поможет поднять продажи вашего продукта хотя бы на 5–10%, — согласитесь, игра стоит свеч. Важно только убедить клиента воспользоваться вашим подарком.

Обучение экономкласса

Отличный способ помочь клиенту с продажами — обучить его более эффективно вести бизнес. Но что делать, если у вас в компании нет человека, который мог бы заняться обучением ваших клиентов? У вас есть два простых выхода.

Первый из них — решение экономкласса, предполага­ющее бюджет всего в несколько тысяч рублей. Найдите полезную бизнес-книгу, представляющую собой не философские рассуждения в стиле «как фиолетовой корове плавать в голубом океане», а сборник конкретных рецептов, позволяющих сделать бизнес эффективнее и продажи — выше.