Экспресс-маркетинг

А дальше ищите эксперта, который не просто хорошо зарекомендовал себя в этой сфере, но дает конкретные практические советы, которые ваши клиенты смогут сразу применить и вскоре получить результат.

Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тренера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды — если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы предоставить тем, кто продает ваши продукты:

рекламные тексты?

ответы на частые вопросы?

речевки для продавцов?

POS-материалы («картонных продавцов»)?

обучающую литературу?

обучающие семинары?

Резюме

Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны — некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, — однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.

Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании, — и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес [e-mail]

Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

III. Как помочь сотрудникам продавать больше

Один из самых быстрых способов поднять продажи — помочь своим сотрудникам продавать больше. Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность продавца, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

«Волшебные слова», повышающие продажи

Речевки

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, — это упоминавшиеся ранее речевки. Напомню, это стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть — и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Например, шесть «волшебных слов» — вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» («…к чаю», «…к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, — могут поднять оборот кафе на 15–30%. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.

>> Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16% и чистую прибыль более чем на 25% за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей — соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей, то после внедрения речевки почти 100% заказов включали в себя соус.

Есть несколько типовых ситуаций, когда речевка может помочь вашему продавцу.

Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ («Вы первый раз в нашем магазине?»).

Предложение дополнительных товаров («С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка»).

Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»).

Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми — модель Z»).

Ответ на типовой вопрос или типовое возражение­ («Цена действительно не самая низкая, пото­му что…»

).

Для каждой из этих ситуаций, если они часто имеют место в вашем бизнесе, имеет смысл придумать речевку, которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что именно надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, — продажи растут.

Подробнее об использовании речевок я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в разделе «Скажи: “Кто там? Кто там?”» (стр. 102–105). Ну а дополнительный материал «17 примеров речевок, мгновенно поднимающих продажи» можно скачать бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы поднять продажи, обучив продавцов нескольким ре­чевкам?

«Тест лорда Кельвина»