Экспресс-маркетинг

>> Например, моя «речь для лифта» может звучать так: «Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса — таким, как вы, — увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат. Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов — давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»

Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера, чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.

Ну а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется услышанным, служит следующий инструмент.

Боеприпасы для персонала

Существует рекламный инструмент, которым вы легко можете снабдить весь персонал, — это «малая» полиграфия: визитки, буклеты, листовки, мини-каталоги и т. д. Рекламные материалы, имеющие копеечную себестоимость, но способные привлечь клиента, если попадут в правильные руки.

Естественно, мы хотим не просто выдать сотрудникам эти рекламные материалы — но и объяснить, кому их надо предлагать, обрисовав портрет потенциального клиента.

Есть несколько важных нюансов в разработке «малой» полиграфии.

Во-первых, когда речь идет о визитках, помните простой принцип. Если должность сотрудника звучит впечатляюще (так, что он сам хотел бы назвать ее при знакомстве) — указываем на визитке должность. Если же она звучит не слишком солидно (операционист, офис-менеджер, грузчик) — указываем только название компании либо название подразделения.

>> В некоторых случаях также можно использовать более «возвышенное» название должности — например, многие продавцы охотнее станут раздавать свои визитки, если на них будет написано не «продавец», а «консультант».

Во-вторых, все рекламные материалы должны делать потенциальному клиенту какое-то конкретное предложение. Не стоит писать «Наша компания продает кондиционеры», если вместо этого можно написать «Установи себе кондиционер уже сегодня — от 12 тысяч рублей». Даже оборотная сторона визитки должна нести на себе предложение для клиента — что уж говорить о прочих рекламных материалах?

Еще лучше, если рекламные материалы будут предлагать что-то бесплатное. Например, риелтор может предлагать бесплатную оценку квартиры, тренер по карате — бесплатный мастер-класс по самообороне, магазин женской одежды — бесплатную консультацию по стилю и т. п. Это не только увеличит количество обращений к вам, но и сделает ситуацию более комфортной для сотрудника, не имеющего навыков продавца: теперь он ничего не «впаривает» и не «втюхивает» — наоборот, он делает подарок.

>> Ну а когда человек обращается к вам за подарком, с ним уже начинает работать продавец, обученный закрывать сделки. Причем, как вы понимаете, сам факт обращения за узкоспециальным подарком однозначно показывает, что клиенту нужны и ваши платные товары и/или услуги, поэтому продавцу будет что предложить этому человеку.

В-третьих, чтобы поднять отклик на ваше предложение, можно добавлять к нему ограничитель, например предельный срок действия этой акции. Так, на визитке может быть место, в которое ваш сотрудник впишет текущую дату — и дальше будет написано, что подарок можно получить лишь в течение недели начиная с этой даты. Это поможет многим потенциальным клиентам принять решение быстро, не откладывая его бесконечно «на завтра».

В-четвертых, формат малых рекламных материалов должен быть таким, чтобы их удобно было носить с собой — они должны легко помещаться как в дамскую сумочку, так и в карман мужского пиджака или куртки. Это позволит вашим сотрудникам постоянно иметь рекламные материалы при себе.