Экспресс-маркетинг

Впрочем, заниматься попутной рекламой можно и в нерабочее время. Например, если клиентом вашего бизнеса может стать обычный «человек с улицы», вы можете поручить всем своим сотрудникам раскидывать ваши листовки по почтовым ящикам в своем подъезде (а по возможности и в подъездах соседних домов), оставлять ваши визитки во всех кафе и магазинах, где они бывают, и т. п.

«Товар с собой»

Иногда «непродающие» сотрудники, обслуживающие клиента, могут постоянно иметь при себе товар, чтобы при первом удобном случае немедленно предложить его клиенту.

Сотрудник должен понимать, в каком случае уместно предложить товар, и должен знать наизусть пару речевок (см. главу «“Волшебные слова”, повышающие продажи») для презентации товара и для закрытия продажи.

Например, когда я работал с компанией «Эликор», ведущим российским производителем кухонных вытяжек, одна из рабочих идей была такой: договориться с партнерами — компаниями, устанавливающими кухни, — о том, чтобы у их монтажников всегда были в багажнике автомобиля­ две-три вытяжки «Эликор» самых простых моделей. В процессе установки кухни, если в ней не было встроенной вытяжки, клиенту предлагали добавить вытяжку и в случае согласия тут же приносили ее из автомобиля и монтировали. Таким образом «непродающий» персонал превращался в продавцов и генерировал своей компании дополнительную прибыль.

Например, ремонтник или установщик бытовой техники может предлагать клиентам приобрести (и тут же установить) водосберегающую или фильтрующую насадку для крана или, скажем, стабилизатор напряжения, защища­ющий дорогостоящую электротехнику от скачков напряжения в сети. Курьер прачечной или химчистки в момент оплаты клиентом заказа может посоветовать заодно приобрести у него специальные товары для борьбы с влажностью в гардеробе, средство против моли или ароматические мешочки. Массажист может предложить тайские бальзамы от мышечных и суставных болей. и т. д., и т. п.

Разумеется, «товары с собой» должны отвечать двум простым требованиям. Во-первых, их должно быть удобно постоянно держать под рукой, если речь идет об обслуживании клиента на территории компании — или постоянно возить с собой в сумке (или в багажнике автомобиля), если речь идет о сотруднике, выезжающем к клиенту. И, во-вторых, товары должны быть достаточно маржинальными (то есть с высокой наценкой), чтобы прибыль от их продажи составляла ощутимую долю от прибыли компании в целом.

Продажи «товаров с собой» можно поднять с помощью рекламных сообщений, размещенных на служебном автомобиле сотрудника («Купите … у водителя!»), на форменной одежде, сумке, специальном значке или бейдже и т. п. В этом случае, даже если сотрудник забудет упомянуть о дополнительном предложении, клиент все равно узнает о нем.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Какие из способов превратить «непродающий» персонал в продавцов вы могли бы использовать:

«речь для лифта»?

малую полиграфию?

брендированную одежду и аксессуары?

попутную рекламу?

«товар с собой»?

С какого из них вы начнете?

Какому продавцу доверяет покупатель

Приведение в соответствие

Когда на моих семинарах заходит речь о том, что влияет на эффективность продавца, участники обычно говорят о таких факторах, как знание ассортимента и технологии продаж, мотивация, личностные качества… Но почти всегда забывают про такую важную вещь, как соответствие продавца ожиданиям клиентов

.

Купит ли женщина ночной питательный крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика, если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый продавец лет сорока? Купит ли мужчина дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если продавать его будет девушка на шпильках и с длинными ногтями?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает. И тогда клиент либо просто не подходит к прилавку (или не заходит в офис), либо продавцу приходится стену головой пробивать, доказывая свою компетентность. И то и другое не лучшим образом сказывается на ваших продажах.

Кому же клиенты склонны доверять? Есть четыре категории людей, практически сразу вызывающих доверие у большинства покупателей:

1)-известные люди, чье имя клиент уже много раз слышал, чье лицо видел по телевизору или на обложках журналов;

2)-люди, которые выглядят как живая реклама продукта, — стройная и подтянутая девушка-администратор в фитнес-клубе, бугрящийся мышцами продавец спортивного питания, со вкусом одетый стилист, косметолог с идеальной кожей и т. п.;

3)-люди, которые выглядят и ведут себя как авторитетные эксперты — например, врач в белом халате и со стетоскопом, со словом «доктор» на визитной карточке, использующий в разговоре медицинские термины;