Экспресс-маркетинг

«безлимитный тариф» у сотового оператора, позволяющий делать сколько угодно звонков;

билет на посещение любых городских музеев неограниченное количество раз в течение недели;

месячный проездной на любое число поездок в метро или на автобусе;

годовой абонемент в фитнес-клуб или бассейн на любое количество посещений.

Фактически даже платная гарантия на телевизор или стиральную машину является разновидностью «безлимитной» услуги — заплати один раз и получи столько услуг по ремонту, сколько тебе понадобится.

Еще одна сфера, где вы встречаете «безлимитные» продукты, — это рестораны и кафе. В России популярен формат «ешь сколько хочешь», который предлагают многие кафе и рестораны, от «Обжорного ряда» до «Ист Буфета». Дополнительно к нему в Америке часто предлагают еще и отдельные «безлимитные» продукты:

«бесконечный кофе» — официант будет подходить и доливать вам в кружку кофе;

«бездонный стакан» с соком, содовой водой или колой — пей сколько хочешь;

«бесконечный шашлык» — будут приносить жареное мясо, пока не остановите.

А также «бесконечные» макароны, «бесконечный» суп, «бесконечное» вино и т. п.

Однако возможно использование «безлимитных» продуктов и в других сферах. Например, возможен «безлимитный» билет на автомойку — приезжай хоть каждый день. Можно дать клиенту типографии абонемент на «бесконечные» визитные карточки — сколько угодно поставок по 100 или по 250 визиток в течение года. Челябинская компания «Пард» предлагала клиентам «бесконечный» картридж для принтера, который за абонентскую плату заменяли сколько угодно раз за год. Московская бизнес-школа «Синергия» продавала в 2014 году абонемент за полмиллиона рублей, дающий право посещения всех ее семинаров в 2015 году. и т. д.

Иногда при использовании «безлимитного» продукта возникает проблема с тем, что клиенты начинают делиться этим продуктом между собой, что снижает прибыль. В таком случае можно ограничить саму возможность передачи. Например, впечатывать в «безлимитный» билет фотографию клиента (так делают в храмовом комплексе Ангкор-Ват в Камбодже) или номер его автомобиля. Привязать оказание услуги к конкретному адресу или номеру телефона. Сделать сам продукт персонализированным, как визитные карточки. и т. д.

Разумеется, цена на «безлимитный» продукт устанавливается таким образом, чтобы клиент был уверен, что совершает выгодную сделку, — и в то же время вы оказались бы в прибыли, а не в убытке.

>> Например, если чашка кофе стоит 100 рублей, обходится ресторану в 10 рублей и за один визит клиент обычно выпивает одну чашку — мы получаем прибыль в 90 рублей с клиента. Если мы установим цену на «бесконечный» кофе в 189 рублей, это сделает продукт привлекательным. При этом, даже если посетители станут теперь выпивать по пять чашек кофе, мы окажемся в выигрыше, получая дополнительные 49 рублей чистой прибыли с клиента (то есть рост прибыли с кофе на 54%). Ну а полную таблицу с расчетами по «бесконечному» кофе вы можете найти у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Прелесть «безлимитных» продуктов в том, что создавать новый товар не надо — вы просто берете то, что у вас уже есть, и меняете только условия сделки. Прибыль же с товара или товарной категории зачастую растет на десятки процентов.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы сделать «безлимитные» версии уже существующих продуктов:

безлимитные услуги?

бесконечный продукт?

Какую цену вы можете назначить на «безлимитный» продукт, чтобы сделать его привлекательным?

«С этим товаром часто берут»

Продукты-дополнения

Если у вас (или просто на рынке) есть какой-то популярный продукт, который разлетается как горячие пирожки, — возможно, имеет смысл создать к нему продукт-дополнение. Продукт, который не имеет собственной ценности, а является лишь приложением к другому продукту — запчастью, аксессуаром, расширением, усилителем и т. п.

Например, появление таких продуктов, как iPod или iPhone, создало целую индустрию аксессуаров к ним — от чехлов с яркими картинками до робота-собаки Smartpet компании Bandai, для которого iPhone служит глазами и мозгом.

В супермаркетах США можно найти фруктово-ореховую смесь, которую добавляют в йогурты, каши, мюсли и т. п., чтобы сделать их вкуснее, — производитель создал дополнение сразу для нескольких популярных товарных категорий. А во многих израильских магазинах вы найдете похожий продукт — смесь из специй, орехов и семечек, которую можно добавить в любой овощной салат.