Экспресс-маркетинг

Если брать турагентство, пакетным предложением «под ключ» будет покупка, включающая в себя услугу по оформлению визы, а также авиабилеты, отель и экскурсии. При покупке видеокамеры набор может включать в себя, помимо нее, сумку-чехол, штатив, карты памяти и запасную батарею. В ресторанах порой можно встретить предложение «обеда на троих» или «ужина на двоих» с уже готовым набором блюд. Собственно, даже комплексный обед в столовой является набором «под ключ».

ИКЕА и другие мебельные компании зачастую предлагают не только отдельные предметы мебели, но и комплексные решения, включающие в себя мебель, текстиль и предметы интерьера.

Можно делать пакетные предложения «под ключ» и в тех сферах бизнеса, где это до сих пор не принято, например в салонах красоты, которые могли бы предлагать набор услуг «с ног до головы».

Сеть компьютерных магазинов по моей рекомендации сделала пакеты «под ключ» на все популярные модели ноутбуков. При покупке ноутбука клиенту предлагают на выбор либо просто ноутбук, либо «ноутбук под ключ» — набор, включающий в себя, помимо компьютера, еще и все необходимое для работы с ним. В комплект входят чехол, сумка, запасная батарея, портативная мышка, внешний диск, несколько USB-накопителей, а также установка необходимых программ и услуга по переносу данных и настроек со старого компьютера.

Стоит такой пакетный продукт почти вдвое дороже, чем просто ноутбук, — однако многие обеспеченные покупатели приобретают его, чтобы не беспокоиться, все ли необходимое они купили. Разумеется, если клиент говорит: «А вот это мне не нужно», продавец уполномочен убрать из набора ту или иную позицию, и у него есть под рукой таблица, показывающая, на какую сумму уменьшается в этом случае стоимость набора.

Иногда на базе одного и того же продукта могут быть созданы несколько видов пакетных предложений «под ключ». Например, помимо обычного набора «под ключ» можно предлагать пакеты товаров и услуг для требовательных VIP-клиентов, для профессионалов и т. п.

Соберите свой уникальный гамбургер

Можно также создать пакетный продукт-«конструктор» — когда вы задаете общую структуру пакета, но при этом клиент может выбрать каждый элемент пакета из нескольких доступных вариантов.

В отличие от пакетного предложения «под ключ», где вы полностью сделали выбор за клиента и составили пакет сами от начала и до конца, продукт-«конструктор» более гибок и может быть адаптирован под каждого клиента сообразно его предпочтениям.

Чаще всего такой способ пакетирования встречается в ресторанах. Например, клиенту предлагают «собрать свой гамбургер» — выбрать, какую булочку взять, котлету из какого мяса в нее положить, какие овощи добавить, каким соусом полить, класть ли сыр… В других ресторанах точно так же предлагают «собрать» блюдо из макарон, пиццу, сэндвич или комплексный обед целиком.

Однако применение этой технологии вовсе не ограничивается общепитом. Например, продукт-«конструктор» предлагают автомобильные компании: клиент может выбрать цвет автомобиля, мощность двигателя, указать, какие дополнительные опции он хочет видеть в своей машине. Тот же принцип пакетирования можно использовать и в клубе раннего развития детей («выберите занятия»), и в компьютерном магазине («выберите процессор, выберите экран…») и т. д.

>> Если вы предлагаете пакетный продукт-«конструктор», будет удобно использовать специальный бланк — бумажный или электронный, — в котором клиент сможет отметить выбранные им варианты.

Для недорогих пакетных продуктов можно использовать подход, когда цена «конструктора» будет фиксированной вне зависимости от того, какие варианты выбрал клиент. Для более дорогих продуктов скорее будет уместен вариант, когда цена зависит от выбранных позиций.

Завтрак дайвера и фитнес для беременных

Отличный способ создать востребованный пакетный продукт — сделать его специализированным для узкого круга клиентов и убедиться, что клиенты об этом знают. При выборе между «общим» и нишевым, «специализированным» продуктом почти всегда выигрывает нишевый.

Например, российская компания «Арикон-Продукт», производящая специи, существенно подняла продажи, когда те же самые специи она стала предлагать в виде наборов для приготовления блюд той или иной национальной кухни — еврейской, армянской, грузинской и т. п.

Один из ресторанов на острове Пхукет предлагает несколько комплексных завтраков, среди которых есть «Завтрак дайвера». Поскольку многие туристы приезжают на Пхукет, чтобы понырять с аквалангом, этот вариант завтрака пользуется успехом, хоть он и дороже других.