Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

«Еще ода страничка, и засыпаем… Хорошо?» – говорю я.

«Угу, – отвечает она. – Еще три».

«Ну хорошо, еще две», – уступаю я.

В конце второй страницы я говорю: «Ну все».

«Подожди минутку, – возмущается Габриэла. – Это вовсе не две страницы».

«НЕТ, две, – возражаю я. – Мы только что прочитали страницу десять и одиннадцать».

«Я имела в виду две целых страницы, с обеих сторон».

«Подожди-ка минутку».

«Ну еще одну страничку, ну пожалуйста, папочка!».

И так может продолжаться бесконечно. Хотя я все прекрасно понимаю, у меня язык не поворачивается сказать НЕТ, и причиной тому чувство вины из-за того, что я так много времени провожу вне дома.

Мы всегда испытываем огромный соблазн сдаться, если собеседник впадает в гнев, как это произошло с президентом Джонсоном. Мы боимся, что степень этого гнева возрастет, что приведет к полному разрыву и невозможности заключения соглашения или сохранения хороших отношений. Чтобы избавиться от страха, мы от уверенности переходим к приспосабливанию, а следовательно, жертвуем собственными потребностями и ценностями. Но уступать давлению и отступать от собственных принципов совершенно неразумно.

Одним из самых трагических примеров подобного приспосабливания под давлением была телеконференция, проходившая 27 января 1986 года перед запуском космического шаттла «Челленджер». Когда НАСА обратилась к инженерам компании-производителя двигателя, те рекомендовали отложить запуск, поскольку располагали данными о том, что некоторые детали могут не выдержать ожидаемой низкой температуры. Но, столкнувшись с явным неудовольствием руководства НАСА, инженеры испугались и отказались от своей точки зрения. Они одобрили запуск. 28 января 1986 года «Челленджер» взлетел, детали действительно не выдержали, шаттл взорвался, погибли семь астронавтов. То есть произошло именно то, чего боялись инженеры.

Стремясь не уступить давлению, люди часто переходят в контратаку. Очень легко наброситься на собеседника и ответить ударом на удар. «Вы обратились ко мне слишком поздно!» – упрекает поставщик покупателя. Но контратака не приводит ни к чему хорошему. Собеседник еще больше раздражается и еще активнее начинает противостоять вашему НЕТ. Стороны начинают кричать друг на друга, а о позитивном предложении все забывают. Ганди как-то сказал: «Око за око – и все остаются слепыми».