Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

«Дорогой Дик, – писал Джонсон, – я прочел [Ваше письмо] с глубокими и смешанными чувствами – с глубоким сожалением о принятом Вами решении, с благодарностью за теплые слова и с совершенно новым представлением о человеке, который это написал».

Джонсон пригласил Гудвина вернуться в Белый дом для работы над ежегодным Посланием президента к Конгрессу.

Знание стадий согласия позволяет вам предвидеть эмоциональные реакции собеседника и наблюдать за ними, как за спектаклем, состоящим из нескольких актов. Станьте сторонним наблюдателем – и вы сможете устоять перед соблазном уступить или атаковать, сможете выбрать нужное время для ответа. Не реагируя, вы дождетесь такого момента, когда тревога и гнев собеседника стихнут и он станет готов принять реальность вашего НЕТ. Уважая эмоции другого человека (как это сделал Гудвин в отношении президента Джонсона), вы повысите вероятность сохранения хороших отношений с ним в будущем.

Если же собеседник категорически отказывается принять ваше НЕТ, вам придется подкрепить свой отказ всеми имеющимися в вашем распоряжении ресурсами. И об этом мы поговорим в следующей главе.

Глава восьмая

Подкрепите свое нет

Чем сильнее ветер, тем крепче деревья

Старинная поговорка

Я расскажу вам о том, что произошло в 1930 году в Индии.

Слабый, болезненный старик, не имевший ни положения в обществе, ни реальной власти, решил бросить вызов величайшей империи, какую когда-либо знал мир. Колониальное господство длилось уже четыре века, и теперь ему пора было положить конец. Бесчисленные петиции с протестами против несправедливости оставались неуслышанными. Настало время использовать силу – запасной план Б. Но как это сделать? Старик долго размышлял и пытался выбрать правильный путь. И наконец стратегия была разработана. Колониальное господство над Индией опиралось на налог на соль. Этот налог должны были платить даже самые бедные, если они хотели выжить. Никто не имел права производить соль, даже для личного потребления. Старик решил, что нужно нарушить этот несправедливый закон, отправившись к морю и получив соль из морской воды.