Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Таких чудес в природе не бывает, а если и случаются, то они настолько редки, что вряд ли вам стоит на них рассчитывать. 10 % – это максимальный отклик, а наиболее вероятным для почтовой рассылки будет 1 %. Вы отправили 100 писем, и будет хорошо, если на жесткое предложение среагирует хотя бы 1 человек.

Почтовая рассылка 3D – по почте отправляется не бумажное послание, не открытка или письмо, а что-то объемное, какой-то предмет. В дальнейшем мы расскажем, что именно можно отправлять и какой отклик это вызывает. Здесь среднее значение 2 %, медианное, наиболее вероятное – также 1 %.

Каталог. У него конверсия равна 2 %, наиболее вероятное значение – 1,8 %.

Электронная почта – 1 % конверсии, наиболее вероятное число – 0,3 % и никак не больше, чем 15 %. Рассчитывайте на эти цифры, когда вы планируете рекламную кампанию.

Если у вас есть определенная сумма – например 10 ООО рублей – можете посмотреть на различные каналы, как они сработали в других компаниях, и прикинуть, какой отклик у вас будет на эти 10 ООО рублей, если вы отправите 100 писем. У вас есть возможность отправить 100 писем для почтовой рассылки или сделать 1000 флаеров. Исходя из этих цифр, вы можете сравнить между собой различные способы.

Каналы могут быть самыми разными: вкладыши, которые вставляют в журналы, купоны, телефонный канал, газеты, журналы, безадресные флаеры, телевидение, радио, раздача купонов в руки.

Приведем данные для жесткого предложения, которые мы получили на собственном опыте. В среднем раздача купонов в руки дала конверсию 0,5 %, СМС – 6,25 %, «Яндекс. Директ» – 0,01 %. Примерно такая отдача может быть.

Для мягкого предложения процент конверсии выглядит более оптимистично. Желающих откликнуться на такое предложение значительно больше. Позвонить, прийти к вам в офис за подарком или ввести свои данные людям психологически проще, поэтому конверсия будут выше.

Например, показатель использования СМС-рассылки в этом случае – 25 %. Если ваше предложение мягкое, вы сообщаете, что у вас в магазине проходит акция, и 25 % из числа получивших СМС-сообщение придут в магазин. Согласно нашему опыту, 25 % пришедших совершат покупку. Таким образом, если мы рассчитываем на продажу, это будет 25 % от 25 % = 6,25 %. Если же мы говорим про мягкое предложение, то мы можем рассчитывать на все 25 %.

Таблицу с показателями конверсии мягких предложений вы можете увидеть ниже.

Таблица 12. Показатели конверсии для мягкого предложения

Бонусная глава. Дополнительные материалы

Приемы быстрой генерации клиентов. Кейсы Джея Абрахама

Мы всегда помним о том, что новые клиенты нам достаются не просто так, мы их покупаем.

Если цена покупки клиента соразмерна с его ценностью, то есть последняя раз в десять больше, чем стоимость привлечения клиента, то можно делать эффективный маркетинг, можно покупать на этих условиях новых клиентов.

Очень хорошо эту модель проработал Джей Абрахам.

Джей Абрахам – очень известный маркетолог уровня Дэна Кеннеди, многие читают его материалы. Если у вас будет возможность прочесть его книги в первоисточниках (или появятся переводные) – пожалуйста, изучайте. В книгах Абрахама очень много полезной информации.

Он публикует и различные кейсы – примеры из жизни, описание сделанных им рекламных кампаний. В кейсах подробно рассказывается, что и как сработало и позволило его клиентам заработать. В одной книге Абрахама может быть собрано множество таких историй, которые очень интересны и наглядны.

Описывает Абрахам и ситуации, когда за первого клиента не жалко отдать значительную, на первый взгляд, сумму денег.

Перескажем один из самых показательных кейсов. К Абрахаму за помощью обратился человек, придумавший рецепт мази для лечения артрита. Он сказал: «Я готов продавать эту мазь, но не готов тратиться на рекламу».

И тогда они поступили следующим образом. Бутылочка с мазью стоила порядка 3 долларов. Они знали, что человек, который попробует мазь один раз, дальше будет покупать ее регулярно в течение шести месяцев (то есть они вычислили ценность клиента). И главная задача, которая стояла перед создателем мази и Абрахамом, чтобы потенциальный клиент попробовал это чудо-средство.

И они договорились с крупными журналам и газетами следующим образом: «Пожалуйста, размещайте рекламу мази, а все деньги, которые мы получим, мы отдадим вам. Даже более того, мы заплатим вам за каждую покупку 115 % от стоимости мази».

На этих условиях средства массовой информации бросились бесплатно публиковать рекламу, которая предлагала мазь за 3 доллара, на самых лучших местах.

Когда мазь покупали и деньги приходили к ее создателю, он добавлял к стоимости 15 % от себя и отправлял СМИ, благодаря которому пришел покупатель.

Публиковать эти объявления было просто огромное количество желающих.