GET FEEDBACK. Как негативные отзывы сделают ваш продукт лидером рынка

• Работа с вопросами клиента через социальные сети обходится компании меньше, чем в доллар по сравнению с 2,5–5 долларами, в которые обходится общение по электронной почте, и более чем 6 долларами, которые тратятся при работе с клиентом по телефону (за звонок).

• В Нидерландах 71 процент всех жалоб в интернете происходит из-за сбоя при традиционном обслуживании клиентов.

• Более двух третей клиентов доверяют отзывам больше, когда видят как положительные, так и отрицательные отзывы.

ГЛАВА 5: БОЛЬШИЕ «НО»: 5 ПРЕПЯТСТВИЙ, МЕШАЮЩИХ ОТЛИЧНОМУ СЕРВИСУ

Ключевые моменты:

• Существует пять причин, по которым компании и организации не всегда отвечают на все жалобы, поступающие по всем каналам. Чтобы эффективно «обнимать своих ненавистников», вы должны преодолеть каждое из этих препятствий:

• Слишком много каналов.

• Слишком много отзывов.

• Вы воспринимаете жалобы лично.

• Вы боитесь обмана.

• В вашей компании нет культуры обслуживания клиентов.

Ключевые данные:

• В Великобритании в период с января 2014 года по май 2015 года количество жалоб в социальных сетях увеличилось в восемь раз.

• Увеличение на 5 процентов числа клиентов, которых удалось сохранить, может увеличить прибыль на 25–85 процентов.

• Во всем мире каждый год в маркетинг инвестируется 500 миллиардов долларов, а в обслуживание клиентов вкладывается всего 9 миллиардов.

ГЛАВА 6: ЧОУРО: СОВЕТЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ «ОБНИМАТЬ ЗАКУЛИСНЫХ НЕНАВИСТНИКОВ»

Ключевые моменты:

• Пять важных советов, которые следует помнить при работе с закулисными ненавистниками:

Покажите, что вы Человек

Используйте Один канал

Унифицируйте данные

и Решайте проблему

Оперативно

Ключевые данные:

• Решение проблемы за одно обращение важнее для клиента, чем точность и вежливость.

• Вероятность того, что клиенты, проблемы которых решаются при первом обращении, станут приобретать что-либо еще у компании, увеличивается почти в два раза.

• 85 процентов клиентов испытывают отрицательные эмоции, когда им приходится несколько раз предоставлять информацию.

ГЛАВА 7: СОВЕТЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ «ОБНИМАТЬ ПУБЛИЧНЫХ НЕНАВИСТНИКОВ»

Ключевые моменты:

• Пять важных советов, которые следует помнить при работе с публичными ненавистниками:

Найдите все упоминания

Проявляйте Эмпатию

Отвечайте публично

Отвечайте только два раза

Переключайте каналы

• Правило отвечать только два раза: никогда не отвечайте по публичному каналу больше двух раз одному и тому же клиенту по поводу одной и той же проблемы.

Ключевые данные:

• Треть всех твитов о компаниях связана с обслуживанием клиентов, но только в 3 процентах фигурировали пользовательские имена (с символом @) соответствующих компаний в Twitter.

• Более 60 процентов компаний говорят, что они не способны решать проблемы клиентов за одно взаимодействие в социальных сетях.

ГЛАВА 8: БУДУЩЕЕ КЛИЕНТСКОГО СЕРВИСА

Ключевые моменты:

• Пять появляющихся тенденций, которые разрушат типичные представления об обслуживании клиентов и клиентском опыте и преобразуют эту сферу (помимо роста числа публичных ненавистников):

• Проактивное обслуживание клиентов.

• Самообслуживание.

• Сервис, основанный на помощи со стороны сообщества.

• Специализированные сервисные приложения.

• Мобильные приложения для обмена сообщениями.

• Вы должны взаимодействовать с клиентами по тем каналам, которые они сами выбрали, а не только по каналам, которые вы предпочитаете.

Ключевые данные:

• 72 процента клиентов предпочитают использовать сайт компании для ответа на свои вопросы.

• Поддержка со стороны сообщества может снизить расходы на обслуживание клиентов на 10–50 процентов.

• 36 процентов людей, родившихся после 1981 года, будут чаще обращаться в ту или иную компанию, если смогут отправлять ей текстовые сообщения.

БЛАГОДАРНОСТЬ

Такая книга – результат коллективной работы. Спасибо моей семье за невероятную поддержку этой книги и моих предыдущих публикаций. Трудно, когда папа переходит в режим написания книг и исчезает в своем рабочем кабинете на нижнем этаже. Я люблю вас за понимание моего периодического отсутствия и моей рассеянности.

Я также благодарен моей замечательной команде в компании Convince & Convert, которая предоставляет профессиональные консультации мирового класса некоторым самым интересным компаниям на планете. Ваша преданность и самоотверженность вдохновляют меня каждый день.

Особую благодарность я хочу выразить Кристине Пайдер, моей ассистентке. Она использовала свои обширные навыки профессионального сценариста и помогла оформить повествование и структуру книги «Обнимите своих ненавистников». Результаты помощи Кристины присутствуют на каждой странице.

Огромное спасибо моему литературному агенту Джиму Левину и всей команде в издательстве Portfolio, особенно моему очень терпеливому и вдохновляющему редактору Натали Горбачевски, а также ассистенту редактора, носящей интригующее имя Мерри Сан.