Гипноз. Практическое руководство

«Пассивный» человек мотивируется внешним воздействием, он реагирует на происходящее, а не проявляет инициатив. Эти люди могут производить впечатление внешне активных людей, но для начала движения им все равно нужен «пинок извне». Употребляют глаголы в пассивном залоге и номинализации, фразы и предложения незаконченные, говорят о том, чего они хотели бы, а не о том, чего они хотят: «Я хотел бы пойти в отпуск на следующей недели…Отпустит меня начальник или нет?… Есть ли какая нибудь возможность с ним договориться?…»

Плюсы — хорошие аналитики (хотя и медлительные), знают какие конкретно шаги и в какой последовательности надо предпринять, просчитывают на несколько ходов вперед.

Минусы — «каждый сверчок, знай свой шесток», «пока гром не грянет, мужик не перекрестится», «вот приедет барин, барин нас рассудит».

Референция — принятие решений

Внутренняя референция (Сам). Люди, с внутренней референцией, в процессе принятия решения ориентируются только на себя, на свое собственное мнение. Собирая информацию, оценивают ее, но руководствуются собственным мнением, при этом сами себя мотивируют. Воспринимают инструкцию, как своего рода информацию. Когда их критикуют, они судят других.

Плюсы — знают, чего хотят, целеустремленны.

Минусы — игнорируя мнение других людей, часто совершают ошибки, упрямы.

Внешняя референция (другие, контекст).

Человек с внешней референцией ориентируется на мнение других людей и директивы извне. Для того чтобы принять решение, им необходимы внешние нормы и стандарты (или мнение авторитетных лиц), с которыми они могли бы сравнивать свои действия. Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Информацию воспринимают как инструкцию. Без внешнего руководства самостоятельно действовать, не способны. Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом. Различается ориентация на других людей и на контекст, ситуацию.

Плюсы — хорошие исполнители.

Минусы — не имеют собственного мнения, при критике занимаются самобичеванием.

Врата Сортировки — ценностные ориентиры и интересы.

Люди — Кто? — Для таких людей важны другие люди, — кто и с кем. Говорят в основном о друзьях, знакомых, знаменитостях: — «Кто будет у Ивановых?», «С кем поехать на пикник?», «Кто играет в этом фильме?».

Вещи, предметы, действие — ЧТО?

Основной интерес этих людей — вещи и предметы: обстановка, одежда, марка машин или расположение мебели. Кроме того, сюда будут относиться «овеществленные процессы» — действия (что?): «разговор», «еда», «общение», «поездка» и т. д. Для описания процесса используют не глаголы, а номинализации: любовь, счастье, дружба, вера, надежда…

Ценности — ЗАЧЕМ? Вопросы: «а зачем все это нужно?», «а что в этом такого (важного, ценного)», являются лейтмотивом в процессе общения. Интересным считают ценностные представления о мире, ценности. Люди с такой ориентацией пытаются определить причину или смысл действия.

— Доктор, я жить буду?

— А смысл?

Процесс — КАК? Важным представляется — как что-либо сделать: «чем мы будем заниматься и как решать данную задачу». Разговор представляет собой последовательность событий: «Сначала пошел снег, а за ним два дурака». Если человек с ценностью «действие» говорит о том, что происходит (констатация факта), — «Иванов разбил чашку, а Мария Ивановна ругалась», то интересующийся процессом будет говорить, «как» это было — «Иванов не просто разбил чашку, он ее, не глядя, смахнул со стола, а Мария Ивановна дико заорала на него и размахивала руками. А Петровы ее всячески успокаивали».

Время — КОГДА?

У данных людей важным фактором является время — для них важно, когда это было, во сколько, какой день недели, часы минуты: — «Когда начнется и когда закончится?», «Сколько времени это займет?», «Давай минутку поболтаем», «Заскочи ко мне на часок» и т. д.

— Это было во вторник. Нет в среду… Хотя возможно и во вторник, но самое главное, что это было в половине пятого!

Место — ГДЕ? Основной интерес для этих людей представляет место, в котором будет что-либо происходить, его местоположение. Чаще всего говорят о местах, в которых бывали или собираются побывать, или где они находились в какой-то конкретный момент времени.

Восприятие времени

ВНЕ времени (диссоциация). Диссоциированное восприятие времени означает, что человек смотрит на время как бы со стороны, словно линия времени проходит вне этого человека, и он свободно может сравнивать что было, что будет и что сейчас.