Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Услышав комплимент, клиент охотно начнет с вами общаться. Учитесь делать комплименты знакомым и незнакомым людям! Это могут быть приятные слова о внешности человека («Вы прекрасно выглядите»), о его способности делать правильный выбор («Вижу, что вас заинтересовал этот товар – вы знаете толк в таких вещах!») и т. д.

Для начала потренируйтесь вместе с напарником. По очереди делайте друг другу комплименты. Ваша задача – побудить собеседника с вами общаться. Следующий этап – сложнее. Отправьтесь в людное место и попробуйте делать комплименты незнакомым людям. Будьте естественны и доброжелательны. Вам нужно сделать комплименты 50 людям. Ваша задача – побудить их к общению.

Когда вы будете делать это с легкостью, то не задумываясь сумеете начать общение с любым клиентом.

5. Будьте уверены в своих словах, убеждайте

Этот навык тоже отрабатывается в парах. Я предлагаю вам три варианта упражнения:

1. Сядьте друг напротив друга и по очереди рассказывайте разные выдуманные истории. Вы должны делать это максимально убедительно! Когда каждый поверит в реальность трех историй, рассказанных собеседником, упражнение можно считать успешно выполненным. События каждой истории не должны выходить за рамки возможного (придумывать сюжеты про инопланетян не стоит, как вы понимаете).

2. Отправьтесь с напарником в торговый центр. Ваша задача – подходить к разным людям и рассказывать им выдуманные истории, добиваясь при этом от них помощи (то есть сотрудничества). Включайте воображение, примеряйте на себя разные роли, выдумывайте ситуации, которые действительно могли бы произойти. Например, вы потеряли телефон, а вам срочно нужно позвонить своему психотерапевту. Вы должны легко и искренне вступать в диалог с кем угодно – с красивыми девушками, уборщицами, угрюмыми охранниками, уставшими продавщицами, бабушками и детьми. Когда вы сумеете получить помощь от десяти разных людей, упражнение можно считать успешно выполненным.

3. Расскажите напарнику, чего бы вы хотели добиться в течение пяти следующих лет. Вы должны это делать с такой уверенностью, чтобы собеседник ни на йоту не усомнился в том, что так все и будет. Задача слушающего – попытаться разубедить напарника в достижимости таких целей. Задача рассказывающего – несмотря на это сохранить уверенность в своих словах. При этом картина должна выглядеть реальной – в отношении себя, семьи и работы.

6. Признавайте свою неправоту легко и искренне

Как я уже не раз говорил, чтобы достичь успеха, вы должны брать на себя ответственность за свои действия. Научиться делать это вам поможет следующее упражнение. Оно состоит из двух этапов и выполняется в паре.

Сядьте напротив друг друга. «Продавец» предлагает товар «клиенту», а тот в свою очередь должен найти, к чему придраться, и дать «продавцу» понять – он не прав. Задача «продавца» – извиниться таким образом, чтобы «клиент» не прервал общение. «Продавец» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «клиента», что тот ошибается. «Продавцу» необходимо войти в положение «клиента», извиниться и продолжить доброжелательно предлагать товар. Когда вам это удастся, поменяйтесь с напарником ролями. Теперь вы – «продавец», а он – «клиент».

Вспомните случаи, когда другие люди обвиняли вас в чем-то, считали вас неправым. Составьте список таких ситуаций. А теперь проиграйте эти их с напарником: он будет исполнять роль человека, который считал вас неправым, а вы должны извиниться. Ваша задача – сделать это легко и естественно, чтобы собеседник принял ваши извинения и общение не прервалось.

В конфликтных ситуациях мы часто думаем, кто прав, а кто нет. Но зачем это делать? Так мы лишь впустую тратим свое время (особенно когда неделями и месяцами размышляем о том, что давно уже прошло). Это упражнение поможет вам не акцентировать свое внимание на подобных вещах.

7. Сводите любые возражения на нет

Все продавцы сталкиваются с возражениями. Зачастую они типичны – каждый день мы слышим одно и то же. Настоящий профессионал способен с легкостью свести на нет любое возражение. Это упражнение поможет вам натренировать этот навык. Оно, как и предыдущие, выполняется в паре.

Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить клиента. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы.

8. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах компании, в которой вы работаете