Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Процесс продажи состоит из нескольких этапов: презентация, демонстрация, продвижение товара, маркетинг, построение доверия и т. д. Все это правильно и нужно, но не идет ни в какое сравнение с успешным завершением сделки. Мы должны дышать и есть, но наша главная цель – жить. То же самое с процессом продажи и ее главной целью – заключением сделки. Успешное завершение сделки позволяет вашей компании развиваться, а все ваши действия, которые сопровождают процесс продажи, хотя и важны, не могут стать непосредственной причиной выживания и развития. Доводите сделку до логического конца, будьте готовы сделать все возможное, чтобы добиться этого. Всегда помните: пока вы не произвели тот самый наиважнейший обмен, вы не сделали ничего действительно ценного.

Практикум

Техники продаж

Если хочешь получить то, что никогда не имел, стань тем, кем никогда не был.

Брайан Трейси

При написании этой книги я опирался и на собственный опыт, и на открытия и достижения моих великих предшественников. Большинство из приведенных ниже техник разработаны мной лично, но некоторые из них родились в результате изучения книг таких великих людей, как Брайан Трейси или Стивен Кови, которые написали много ценного и полезного о продажах и убеждении людей. Что касается психологии, то, прочитав десятки книг из этой области, я в итоге счел это пустой тратой времени, поскольку не нашел в них ничего, кроме мудреных слов и пустых обещаний. Знакомство с такой литературой только осложняет для продавца понимание предмета.

Все техники в данной книге размещены в произвольном порядке, поэтому не стоит полагать, что те, которые приведены вначале, важнее тех, что идут следом. Они все представляют ценность, если их применять в нужный момент и в совокупности с другими. У меня бывали случаи, когда я думал, что подряд пять попыток использования разных техник в рамках осуществления одной продажи провалились. Но затем мне все-таки удалось закрыть сделку, а все потому, что первые пять попыток подготовили клиента к покупке с шестой. Я бы никому не советовал полагаться на одну-единственную технику, хотя и желаю вам уметь продавать с первой попытки! Впрочем, судя по моему опыту, продажа с первой попытки – скорее исключение, чем правило.

Все приводимые мной техники имеют одинаковую ценность, но для достижения желаемого эффекта вы должны применять их в совокупности. Вы добьетесь успеха, если будете прекрасно знать все техники и каждую из них сумеете применить в любой момент, легко и не задумываясь. В таком случае вы будете непобедимы!

Чем больше продавец знает об искусстве заключения сделок, тем лучше будут его продажи, тем большего уровня профессионализма и процветания он достигнет, тем сильнее ему будут доверять клиенты. Я уже не раз писал, что завершающая стадия сделки – переход к ее оформлению – доставляет продавцам больше всего проблем, а между тем так быть не должно. Вам жизненно необходимо умение завершать любую сделку! В этом вам поможет владение разнообразными техниками продаж. И тогда вы добьетесь своих финансовых целей.

В этом разделе вы найдете 19 упражнений, которые помогут вам отточить навыки владения разными техниками продаж. В некоторых случаях вы будете сделать это самостоятельно, в других – вместе с напарником. Советую вам не просто прочитать этот раздел, а тренироваться, применять полученные знания на практике. И тогда вы будете процветать!

1. Начните общение с клиентом

Попробуйте начать общение с десятью людьми по очереди. Собеседник должен поздороваться в ответ – протянуть руку и пожать ее, ожидая, что вы скажете дальше. Если общаетесь по телефону, то ждите ответа на свое приветствие, что будет сигналом готовности собеседника к общению.

Чтобы начать общение, нужно посмотреть человеку прямо в глаза и заговорить с ним. Если вы общаетесь по телефону, начните с приветствия. Но произнести это приветствие нужно так, чтобы человек захотел с вами общаться. Скажите «Добрый день», «Здравствуйте» или «Привет». Подойдите и пожмите руку. Многие стесняются жать руки незнакомым людям, но вам не стоит переживать по этому поводу. Если же вы говорите по телефону, то после приветствия помолчите, пока не услышите ответ. Говорите таким тоном, чтобы ваш пока еще потенциальный собеседник почувствовал себя обязанным как воспитанный человек вступить с вами в контакт.

Вы можете подумать, что это упражнение для начинающих, но так кажется лишь на первый взгляд. Тренироваться таким образом следует даже тем, кто уже считает себя асом в продажах – для поддержания навыка.

Чем лучше вы умеете начинать общение, тем проще вам затем будет вести беседу. Профессионал продает благодаря тому, что умеет общаться. А как делать это правильно – читайте дальше.

2. Установите контакт с клиентом, который не настроен на общение