Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

В ситуациях с заложниками это может быть связано с уверенностью захватчика в том, что обещания агента ФБР будут выполняться, даже если захватчик не может получить письменное подтверждение. Кроме того ФБР старается никогда не лгать захватчику заложников, так как это уничтожит возможности долгосрочного выстраивания отношений с другими захватчиками заложников.

То же самое относится и к нашей жизни. Мы должны быть уверены, что слова человека согласуются с его действиями впоследствии, и что он сдержит слово, даже если мы не можем получить гарантии или не имеем возможность проверить. Без хороших отношений невозможно чувствовать себя в безопасности.

Удобные отношения

В Школе управления Слоуна при МИТ[35], исследователь Джошуа Акерман посадил испытуемых на твердые и мягкие стулья, и поставил задачу достичь соглашения о цене подержанного автомобиля. Те, кто сидел на мягких и удобных стульях, вели себя гораздо проще и гибче, чем те, кто сидел на стульях жестких и неудобных.

Этот пример показывает, насколько важно, чтобы мы чувствовали себя в безопасной и комфортной обстановке, когда собираемся достичь соглашения с другими. Установление отношений, основанных на подобном доверии, является чрезвычайно эффективным способом создания такого чувства безопасности.

Как устанавливать отношения?

Конечно, можно строить хорошие отношения разными способами, но здесь мы пытаемся создать прочные отношения, встречаясь и беседуя с людьми, имеющими иные взгляды и планы.

Вот ответ: самый простой способ создать доверительные отношения – задавать вопросы и выслушивать ответы. Когда американский научно-исследовательский институт Хутвейт изучал различия между теми, кто преуспел в переговорах, и теми, кто оказался менее успешным, самая большая разница заключалась в следующем: успешные задавали в два раза больше вопросов и больше слушали, чем менее успешные[36].

Проблема в том, что заинтересованность не может происходить механически; для такого необходимо подлинное чувство, сопереживание и интерес. Поэтому я обычно резюмирую это следующим образом:

Когда мы проявляем любопытство и понимание, мы создаем отношения, основанные на доверии.

В чем трудность проявления любопытства и понимания? Ответ: в нашей собственной эгоцентричности. В конце этой главы я более подробно опишу, как в разговоре может быть слишком много эго, и что мы можем сделать, чтобы избежать этого. Но сначала я хочу объяснить, почему любопытство занимает определенное место во всех ситуациях, когда мы хотим контактировать с другими.

Проявление любопытства

Предположим, что вы получите подобное сообщение по электронной почте:

«Привет!

Мы с Кристером были в Париже в эти выходные. Невероятно красиво! И какие шикарные магазины мы нашли! Нас можно назвать литературными фриками, но нам удалось найти любимое кафе Вольтера, где он, как говорят, выпивал пятьдесят чашек кофе каждый день. (Мы остановились на одном холодном пиве.) Так или иначе, веришь или нет, на прошлой неделе я представил свою книгу. Вечером мы праздновали шампанским. Матильда изучает право в университете, и мы все были безумно горды, когда Брайан сорвал овации за свое выступление на фортепиано на церемонии в честь окончания семестра. Прекрасно, что частные уроки с польским репетитором окупились! Давай встретимся в следующий раз, когда ты будешь в городе!»

Спустя некоторое время появляется еще одно сообщение, и вы получаете новое письмо от другого друга, который пишет следующее: